A marketingköltségek fele kidobott pénz, csak éppen azt nem tudjuk, hogy melyik fele – a „reklámszakma atyjának”, Ogilvy-nek a mondása immár hosszú évek óta közszájon forog. Ez nem is csoda, hiszen az üzletember nagy igazságot fogalmazott meg. Ám ma már az új online eszközök lehetőséget biztosítanak arra, hogy ezen az arányon nagymértékben javítsunk.
A célzások sokkal jobban pontosíthatók, így a marketingre fordított összegek megtérülése látványosan jobb, mint régen – természetesen amennyiben professzionális stratégia mentén dolgozunk.
A megfelelő célzással a kockázatok eltörpülnek!
Ha egy cég nem célzottan, vagy nem a megfelelő célzással kommunikál, tulajdonképpen a véletlenre bízza a marketingbe fektetett munka és pénz megtérülését.
Tegyük fel, hogy rendelkezünk egy autójavító üzemmel, amely kifejezetten luxusautók karbantartására specializálódott. Bár biztos nők és férfiak is megfordulnak a műhelyben, illetve tehetősebbek és középosztálybeliek is, sejthető, hogy a magasabb életszínvonalon lévő férfiakat megcélozva sokkal jobb eredmények érhetők el, mintha csak vaktában lövöldöznénk. Ha mindenkihez szólunk, az azt jelenti, hogy igazából senkihez sem.
Az ideális ügyfelek beazonosításával minden egyes elköltött forint többszörösen megtérülhet. Hiszen ha arra fordítjuk a marketing büdzsénk nagy részét, hogy olyan ügyfeleket érjünk el, akiktől potenciálisan több vásárlást várhatunk, jóval nagyobb sikerrel számolhatunk.
.png)
Kik az ideális ügyfelek/vásárlók?
A legtöbben azt gondolják, hogy az az ideális ügyfél, aki a legmagasabb bevételt hozza. És ez persze jogos is. Ám az igazán jó marketinges pontosan tudja, hogy az a legjobb ügyfél, aki esetében a legkevesebb ráfordítással jön a legtöbb bevétel, azaz a legmagasabb a profit.
Tapasztalataink szerint, a célcsoport meghatározása során a vállalatok többsége a benyomásaikra, az értékesítőket ért hatásokra hagyatkozik. Ám többségük tart attól, hogy specifikálják, pontosan körülhatárolják a konkrét csoportot, mert attól félnek, hogy ezáltal lecsökkentik annak esélyét, hogy értékesítsenek. Az ideális ügyfelek meghatározásával ugyanis számos potenciális vásárló kiszorul az értékesítési körből.
Ez részben igaz is, ám ha a figyelem közel 100%-a az ideális ügyfelekre helyeződik, az hosszú távon garantáltan a bevétel növekedésével jár.
.png)
Hogyan lehet beazonosítani a „legjobb” ügyfeleket?
Az ideális vásárlókat a legegyszerűbben és a legprecízebben a már meglévő ügyfelek tényszerű elemzésével lehet meghatározni. Minél több cégnek/magánszemélynek adott már el, annál pontosabban lehet beazonosítani, hogy kik a „legjobbak”.
Bár sokan nem gondolnák, a kiállított számlákban rengeteg értékes információ rejlik. A múlt eredményei rendkívül jól használhatók a vevőszerzési tevékenységek hatékonyabbá tétele céljából.
Gyakorlati tapasztalatunk alapján állíthatjuk: a vállalatok bevételeinek kb. 80%-át az ügyfelek 10-20%-a generálja.
A számlák tüzetes, évekre visszamenőleges elemzésével ki lehet választani azt, hogy ki tartozik a TOP 20%-ba, kik azok, akik a legnagyobb összegeket hagyják a cégnél. Persze ez nem azt jelenti, hogy az ügyfelek 80%-ától meg kell válni – bár igazság szerint ezt kellene tenni. De legalább arra kell gyúrni, hogy a 20%-ba tartozó személyek/cégek testesítsék meg a célközönséget. Hiszen amennyiben az ideális vásárlók kerülnek a fókuszba, jóval nyereségesebbé tehető a vállalkozás.
Ön szeretné tudni, mely ügyfeleiben rejlik a legnagyobb értékesítési potenciál?
Vegye fel velünk a kapcsolatot, és tudjon meg többet ügyfélprofil elemzés szolgáltatásunkról! →
