Ismét lezártunk egy sikeres piackutatást. A Panor Informatika Zrt. műszaki igazgatójával, Turi Jánossal és értékesítési vezetőjével, Sulák Zsolttal beszélgettünk.
Üzleti sikerek, piaci terjeszkedés, növekvő bevételek – a legtöbb cégvezető ilyen tervekkel néz a jövőbe. Az álmodozás azonban nem elég, új ajánlatkérőkre, leadekre van szükség ahhoz, hogy a növekedés, a nagyobb profit reális cél legyen.
Ezt a célt tartja szem előtt a Panor Informatika Zrt., a hálózati és IT security megoldások kidolgozásával, telepítésével és üzemeltetésével foglalkozó vállalat vezetősége is. Ezért döntöttek úgy, hogy igénybe veszik Linkedin Marketing, B2B Lead Generálás szolgáltatásunkat.
A LinkedIn üzleti platformon rendíthetetlenül küldtük az üzeneteket, kapcsolatba léptünk a célközönséggel, ám a várt, kimagasló eredmény nem jött. Nem sikerült olyan módon megszólítani a potenciális ügyfeleket, hogy a kívánt érdeklődőszám létrejöjjön, annak ellenére, hogy a meghatározott célcsoport több száz döntéshozóját megszólítottuk.
Ügyfelünkkel együtt nem rendelkeztünk elegendő információval a piacról, arról, hogy ennek a döntéshozói csoportnak pontosan mire lenne szüksége megbízónk szolgáltatásával kapcsolatban. Így hiába küldtük üzeneteinket, ajánlatainkat, azok nem keltettek kellő érdeklődést. A tervezett leadeknek csak egy részét tudtuk elkönyvelni.
Ez azonban nem tántorított el bennünket!
A Panor Informatika Zrt. nyitott volt a módosításra a cél érdekében, közösen mindent megtettünk azért, hogy megismerjük a piac valós igényeit, hogy később még célzottabb üzenetekkel, a döntéshozók érdeklődése alapján kidolgozott ajánlatokat használjunk a kampány során. Így a LinkedIn marketing szolgáltatásunkat szüneteltettük arra az időre, míg elvégezzük a telefonos piackutatást, amit ajánlottunk.
Turi Jánossal és Sulák Zsolttal az elvégzett piackutatásról beszélgettünk.
Milyen céllal kezdtetek bele a közös munkába a cégünkkel?
János: A vállalatról kialakított kép egyrészt megjelenik a weboldalon, másrészt a kommunikáción keresztül, amit többek között a különböző közösségi platformokon folytat. Utóbbi felületeken a Panor Informatika Zrt. nemhogy középszerű volt, hanem inkább bőven a vonal alattinak bizonyult, ezért szerettem volna kicsit felfrissíteni ezt a területet. Mindig is kerestem azokat a lehetőségeket, amelyekkel a céget kicsit jobban megmutathatjuk a világnak, és ehhez tökéletes felület a LinkedIn, a ti szolgáltatásotok.
Zsolt: De a fő célunk értelemszerűen az volt, hogy új ügyfeleket találjunk, ezáltal pedig az bevételeinket növeljük.
Miért pont a Clientfactory marketingszolgáltatásait választottátok?
Zsolt: Ez izgalmas történet. Pont azt a szolgáltatást, tehát a LinkedIn-es leadgenerálást vettük később igénybe, amivel megtaláltátok az egyik kollégánkat, cégünk security vezetőjét. Tehát ti vadásztatok le minket. Ez már egy bizonyíték volt arra, hogy ez a szolgáltatás valóban hathatós eredményeket hoz, legalábbis minket sikerült megfognotok vele.
Miért döntöttetek úgy, hogy vágjunk bele a piackutatásba?
Zsolt: Közösen veletek észrevettük azt, hogy az üzeneteink a LinkedIn-en nem elég eredményesek. Emiatt arra gondoltunk, hogy a ti segítségetekkel szondázzuk meg a célközönségünket, hogy ez alapján alakítsuk ki, mind a közvetlen üzeneteinket, mind pedig a weboldal, illetve a cégbemutató szövegeit.
János: Mi még egy kis cég vagyunk, így nem tudjuk megtenni azt, hogy minden területünket egyformán fejlesszük. Épp ezért lényeges, hogy ismerjük azokat a szegmenseket, amelyekbe érdemes erőforrásokat összpontosítani, ezáltal pedig több bevételre tegyünk szert.
Mondhatjuk, hogy a LinkedIn szolgáltatásunk volt az, ami ráébresztett benneteket arra, hogy a piackutatásba érdemes fektetni?
János: Alapvetően igen, de erre az igény már korábban is megvolt bennem, csak nem tudtam a módját. Így amikor ti a piackutatási szolgáltatásotokat javasoltátok, rábólintottunk a lehetőségre.
Milyen eredményeket vártatok a piackutatástól?
János: A szolgáltatás teljes mértékben az elvárásaink alapján zajlott, az eredmények, pedig megerősítették, hogy sok esetben jól gondolkodunk a vevői igényekről.
Zsolt: Igen, valóban volt egy elképzelésünk, hogy mi járhat a fejekben és a piackutatás ezt meg is erősítette, viszont a gyakorlatban ezt sosem alkalmaztuk. Mindig azon voltunk, hogy mondjuk el, milyen ügyesek és okosak vagyunk, hogy mihez értünk. De kiderült, hogy nem erre van szükség. Azt kell megmutatnunk, hogy megbízhatók, szakértők vagyunk és hatékonyságot kínálunk. Hiába sejtettük, hogy ez kellene, ezt eddig nem mondtuk ki, teljesen másként kommunikáltunk.
Tehát úgy gondoljátok, érdemes volt elkészíteni?
Zsolt: Abszolút. Amikor jobban belegondoltunk, tudtuk, hogy mi a jó irány, de a munkánk során valahogy mégsem azt képviseltük. A piackutatás által célzottabb irányba fordulhat majd a kommunikációnk. Mindezt pedig majd az új LinkedIn kampány során teszteljük is.
János: Teljes mértékben egyetértek Zsolttal. Jó és reális üzeneteket és információkat kaptunk tőletek, ezért is gondolom azt, hogy ezt a fajta együttműködést továbbra is folytatni kell. Szükségünk van azokra az információkra, amiket ti összeszedtek nekünk a piacról.
Mit gondoltok, mennyiben könnyíti meg az értékesítést, a cég irányítását, ha alaposabban ismered a piaci igényeket?
János: Sokkal könnyebben hoz az ember döntéseket, jelöl ki irányokat, mondja ki, hogy igen ezzel foglalkozzunk, viszont azzal meg ne, ha tudja, hogy mit gondolnak a piaci szereplők. Egy cégvezetőnek, ha fejleszteni szeretné vállalatát, meg kell határoznia, hogy milyen területet kell erősíteni. Ebben a piackutatás által visszajött információk rengeteget segítenek.
Zsolt: A piackutatás értékesítési szempontból is sokat adhat hozzá a sikerhez, hiszen jóval egyszerűbb úgy beszélni valakivel, hogy tudom, mit gondol és mire van igénye.
Volt-e valami, amit egyből megváltoztattatok, miután megkaptátok a piackutatás eredményeit?
János: Amint megkaptuk az eredményeket és a hozzájuk kapcsolt javaslatokat, azokat azonnal átültettük a való életbe, a most készülő új weboldalunk és az új cégbemutatónk szövegezésébe. Nincs idő arra, hogy átgondoljuk, aludjunk rá egyet. Ez felesleges időhúzás. Megdolgoztatok az eredményekért, sok embert megkérdeztetek, megkaptuk az információkat, akkor ezt használni kell. Én maximális bizalommal vagyok felétek, úgyhogy amit mondtatok, az nálunk azonnal befordult a cégkultúrába.
A kiértékelésben található javaslatokat, terveket egytől-egyig hasznosnak, megfontolandónak tartottátok vagy volt olyan, amivel nem értettetek egyet?
János: Igazság szerint lehetne olyan rész, amire azt mondhatnám, hogy nem értek vele egyet, de ettől függetlenül azt gondolom, hogy esélyt kell adni annak is, és igenis meg kell próbálni, mert lehet én vagyok az, aki másképp látja. De az összegyűjtött és kielemzett adatok, meggyőzőek.
Ajánlanád a Clientfactory szolgáltatásait másoknak is?
Zsolt: Persze, ha partnerekkel vagy ismerősökkel beszélgetek erről, mindig elmondom a tapasztalataimat, hogy közösen valós eredményeket értünk el. Ugyanis kommunikációs szempontból az eredmények már megvannak, az ügyfélszerzés pedig már adja magát. Bízok benne, hogy a befektetett munka meghozza majd a gyümölcsét.
János: Bennem kettős érzések vannak. Egyrészt ajánlanálak benneteket, mert értéket adtok. Számomra rendkívül sokat jelent, hogy a piackutatás által a vezetésben is segítséget nyújtottatok. Másrészt viszont nem javasolnálak titeket, mert akkor sokkal kevesebbet tudtok majd velünk foglalkozni.
A hamarosan újrainduló LinkedIn szolgáltatással kapcsolatban milyen eredménnyel lennétek elégedettek?
Zsolt: Az én elvárásom nem az, hogy darabszámra meglegyen annyi lead, amennyit a szerződésben rögzítettünk, hanem hogy minél több olyan ügyféllel kommunikáljunk, akikkel izgalmas témaköröket tudunk érinteni. Ha abból nem most, hanem majd pár év múlva lesz eredményes üzleti kapcsolat, az egyáltalán nem probléma. Én azt gondolom, hogy a legfontosabb, hogy minél több emberrel osszuk meg, hogy szakértők vagyunk, mert annak a későbbiekben meglesz a foganatja.
János: Jól tudom, hogy az első LinkedIn kampány során kialakított profilomnak igenis nagy értéke van, ugyanis sok embert lehet vele elérni. Ha az itt bejövő üzletek száma növekedne, én már azzal elégedett lennék. Az első LinkedIn kampány során tanultam a hibámból. Akkor is leírtátok ti, hogy milyen üzeneteket szeretnétek küldeni, de én azokat átírtam. Ez meg is látszott az eredményekben... Ezért is gondolom, hogy valóban lehet rátok hallgatni. A piackutatás után most már jóval célzottabban fogjuk meghatározni az üzeneteket, hiszen most már tudjuk, hogy mit akarnak az ügyfeleink, nem csak sejtjük.
Sokan úgy gondolják, hogy a marketing eredménye csakis az érdekes ötleteken és a szembeötlő látványvilágon múlik. Igen, ezek valóban lényeges elemei egy kampánynak! Azonban mindezek semmit sem érnek, tényszerű információk nélkül, amelyekre a PR és marketing tevékenységet építeni lehet.
Ha Ön is tudni, nem csak sejteni szeretné, hogy potenciális ügyfeleit, hogyan, milyen csatornákon lehet megszólítani, keressen minket bizalommal!