Ez a cikkem arról szól, hogy több mint tíz éve a marketing és értékesítés területén dolgozó szakemberként, hogyan látom a lead gyűjtés múltját, jelenét és az ezzel kapcsolatos folyamatokat.
Bizonytalan benne, hogy a lead gyűjtés valós nyereséget hozhat cégének? Sok rosszat hallott már róla, negatív tapasztalatai vannak? Szeretne egy olyan megoldást találni, ami sok új lehetséges partnert hoz vállalkozásának? Nem tudja mi lehet a legjobb megoldás ügyfélportfóliójának növelésére? Olvassa el írásomat, és lássa át tudatosabban ezt a kérdést!
Kinek nem való a lead generálás?
A cégek döntő többsége növekedni szeretne, amihez új, lehetséges ügyfelekre van szükségük. Kivételek ez alól azok a vállalkozások, amelyek egy célcsoport tagjai, és a tevékenységük a gyártás vagy a szolgáltatás, de ők maguk nem foglalkoznak értékesítéssel. Ilyen kivételek lehetnek még azok, akik nem képesek hatékonyabban megszervezni a termelést vagy a szolgáltatást, nem tudják fejleszteni a szervezetüket, így a több vevő, a nagyobb termelés csak nagyobb problémát jelentene számukra.
A lead gyűjtés rövid története
Egy évtizeddel ezelőttig az új céges vevők gyűjtésére a leghatékonyabb módszer a hideghívások voltak. (Előtte az utazó ügynöki rendszer működött, amikor az értékesítők településről településre járva, személyesen keresték fel a szerintük releváns vevőjelölteket – csak az érdekesség kedvéért.) Ez mindig nehéz szakma volt, hiszen az ezt végző munkatársak gyorsan kiégtek a sok visszautasítás hatására. Ezért a ‘90-es évek közepén létrejöttek a call centerek, akik kiszervezték ezt a fajta tevékenységet. Ez viszonylag jól is működött a 2000-es évek közepéig, mikoris megváltozott a kommunikáció bevett módszere. Megjelent a színen az internetmarketing, mely rohamos fejlődésével képes volt, először részben, majd egyre nagyobb mértékben arra, hogy szakértői használatával egyre több érdemi érdeklődőt gyűjtsön a cégeknek. A marketingben döntéshozó személyek nagy része viszont még mindig – az ilyen irányú ismeretek hiánya miatt – úgy véli, hogy elfogadható eszköz a telefonos ügyfélmegkeresés.
Kifizetődő vs. ráfizetéses lead gyűjtés
A lead gyűjtés akkor kifizetődő, ha az érdeklődők gyűjtésére költött költségeket messze meghaladja a leadeknek történő sikeres értékesítésekből származó nyereség. A lead generálás rossz híre alapvetően abból származik, hogy a cégvezetők többször találkoznak nem kifizetődő kampányokkal, mint nyereségesekkel.
Más szavakkal, akkor nem lesz profitábilis egy lead gyűjtő kampány, ha a potenciális ügyfél nem felel meg a következő meghatározásnak:
“A LEAD OLYAN POTENCIÁLIS ÜGYFELEKET, DÖNTÉSHOZÓKAT JELENT, AKIK KIFEJEZIK ÉRDEKLŐDÉSÜKET AZ ADOTT TERMÉK VAGY SZOLGÁLTATÁS IRÁNT, OLYANNYIRA, HOGY ÍRÁSBAN ADJÁK MEG SZEMÉLYES ADATAIKAT ÉS KAPCSOLATFELVÉTELT KÉRNEK.”
Összegyűjtöttem az okokat, hogy miért nem tudnak ilyen leadeket generálni:
- Egyes marketingügynökségek nem látják el kellő felelősséggel a rájuk bízott feladatot: nem sajátjukként foglalkoznak a megbízással, hanem kizárólag bevételi forrásként tekintenek ügyfeleikre.
- A kitűzött határidők betartása sokaknak nehézkes.
- A kevéssé elkötelezett marketingügynökségek tevékenysége által kapott érték akár kevesebb is lehet, mint a ráfordítás.
- Sok ügynökség nem a célravezető technikákat alkalmazza. Ilyen a telefonos lead generálás is, ami drága, azonban nem hatékony.
A legfőbb hiba
Nem kétséges, hogy van néhány technikai hiba, amit ki kell küszöbölni ahhoz, hogy mindkét fél számára előnyös legyen az együttműködés. Viszont a sikertelenség legfőbb oka az, hogy nincs konkrétan tisztázva a lead pontos ügyfélre szabott meghatározása és minősége, illetve nincs kidolgozva a kezelésük hatékony módja. Mindezek jócskán hátráltathatják az eredményességet.
A leírt nehézségek azonban kiküszöbölhetőek, és a lead generálás valós hasznot képes hajtani cégének. Ehhez csak arra van szüksége, hogy ezt a feladatot szakértő csapatra bízza.
Mit tud nyújtani egy profi lead generáló ügynökség?
- Nagy hatékonysággal kutatja fel a potenciális vásárlókat, akik az adataikat megadják, így az értékesítők egy kész, hívható listát kapnak.
- Ismeri a leginkább célravezető eszközöket, és azokat alkalmazza.
- Pontos határidőre, a kitűzött feladatok szigorú betartása mellett dolgozik.
- Kidolgozott rendszerrel, nagy tapasztalattal SOK érdeklődőt generál, akik közül az ügyfél szabadon válogathatja ki a számára ideális lehetséges vevőt.
- Elkötelezett, lelkiismeretes munkát folytat, amely során az ügyfél érdekei az ügynökség érdekeivel azonosak.
- Előre meghatározott rendszerességgel tartja a kapcsolatot a megbízóva, és legalább heti szinten beszámol az eredményekről.
Ha Ön is lát potenciált a lead generálásban, bízza cége fellendítését egy professzionális csapatra, akikkel csak a pozitívumokat tapasztalhatja meg.
Ismerje meg cégünk szolgáltatását, kattintson a további részletekért!
