Marketing tanácsadóként azt tapasztaltam, hogy a cégvezetők állandó vágya az, hogy kellő mennyiségű új vevővel gyarapíthassa ügyfélportfólióját. Ebben azonban sok vállalat elakad egy bizonyos ponton. A cégvezetők nagy része úgy gondolja, hogy szűkösség van a potenciális ügyfelekből, mert nagy a verseny a piacon és sok a konkurens. Én azonban arra szeretném felhívni a figyelmet, hogy lehetséges olyan számú érdeklődők bevonzása, hogy még válogathatnak is, hogy kinek akarnak ajánlatot adni, kik az ideális ügyfelek számukra.
Nem kell más hozzá, mint egy jól kidolgozott rendszer, amit az alábbiakban be is mutatok.
Az ügyfélszerzés akadályai
- Minden cégnek van egy módszere az új potenciális ügyfelek megszerzésére, de ha tovább akar lépni, új folyamatokra, technikákra, megoldásokra van szükség a marketing és értékesítés területén.
- Napjainkban nagyon fontos kellő figyelmet fordítani az online felületekre, és minél szélesebb körben kommunikálni a potenciális ügyfelek felé az őket valóban érdeklő tartalommal. Az esetek többségében azonban erre nincs megfelelő szakember vagy idő a cégek életében.
- Rengeteg lehetséges érdeklődő van, akinek szüksége lehet olyan termékre vagy szolgáltatásra, amit kínálni tud egy adott vállalkozás, de a legnagyobb probléma az, hogy nem találják meg potenciális érdeklődőiket, vagy nem jól kommunikálnak, esetleg nem kellő mennyiségben érik el ezeket az embereket.
- Sokszor látom, hogy a cégek általánosságban, mindenkit próbálnak megszólítani, ami nem egy hatékony stratégia. Minden esetben az egyik legfontosabb teendő meghatározni a célcsoportokat, és kialakítani az ezekre a szegmensekre szabott marketing üzeneteket és hatékony elérési útvonalakat.
- Fontos, hogy tisztában legyen a piaci helyzettel, és nem csak a megérzései, az ügyfelek beszámolói alapján, hanem konkrétumokkal, számokkal alátámasztott tények birtokában legyen.
Tehát potenciális ügyfelek vannak, így a legfontosabb kérdés az, hogy:
- megtalálja-e,
- beazonosítja-e,
- képes-e feléjük kommunikálni,
- képes-e a számukra érdekes kommunikációval, a terméke, szolgáltatása ismertségét növelni,
- képes-e megértetni az előnyeit.
Egyedivé kell váljon a terméke vagy szolgáltatása és ezt megfelelően is kell kommunikálja!
Jól működő rendszer az ügyfélszerzéshez
1.fázis: Leadstratégia kidolgozása
- Elő kell készíteni a tényeken alapuló reális döntést, hogy az Ön cége pontosan kinek a részére, mit, milyen költségek ráfordításával, milyen időráfordítással reklámozzon és értékesítsen a maximális megtérülés érdekében.
2.fázis: Piaci potenciál meghatározása
- El kell készíteni a növelni kívánt célpiac részletes elemzését, melyből megtudhatja a piac méretét, megismerheti működését. Szükség van az ideális vásárlók és konkurensek valós adatbázisára, illetve egy olyan “visszautasíthatatlan ajánlatra” melyre a lehetséges vásárlók többsége érdeklődéssel reagál.
3. fázis: Piacbővítési terv kidolgozása
- Lépésről-lépésre meghatározott marketing tervet kell létrehozni, amely tartalmazza, hogy a piacbővítési kampány során milyen kommunikációs üzeneteket, milyen marketing feladatokat, milyen költséggel, milyen felületeken, milyen marketing eszközökkel, milyen eredményekkel, és pontosan hogyan érdemes elvégezni, hogy a tervezett piacbővítési cél megvalósuljon.
4. fázis: Piacbővítési kampányok lefuttatása
- Végre kell hajtani a tervben meghatározott feladatokat a stratégiában kidolgozott számú ideális lead (ajánlatkérő), és a tervezett értékesítések, valamint a bevételi célok elérése érdekében.
Tapasztalataim és szakmai tudásom abba fektetem, hogy a megszokottól eltérve, valóban hatékony módszereket dolgozzak ki a cégek számára. Munkám során számos céggel dolgoztam már együtt, a legkülönbözőbb iparágakból. A sok év alatt kitapasztaltam azt, hogy milyen technikák működnek igazán, és kidolgoztam egy olyan rendszert, amivel bármely cég elérheti, a régóta vágyott növekedési terveit.
Marozsák Szabolcs
a Clientfactory Kft. ügyvezetője
