Tudd meg, miért buktad el VALÓJÁBAN az utolsó 5 árajánlatodat!
Ő Garri Kaszparov, a világ talán legismertebb sakkozója. Nemzetközi nagymester, korábbi sakkvilágbajnok (1985–2000), csapatban nyolcszoros, egyéniben hétszeres sakkolimpiai bajnok, kétszeres szovjet bajnok (1981, 1988), Oroszország bajnoka (2004), 11-szeres Sakk-Oscar-díjas.
.jpg)
Közismert, hogy a sakk egy összetett játszma, számos lépésvariációval. Miután mindkét játékos egyet lépett, 400 különböző pozíció állhat elő a táblán. 2 lépés után körülbelül 72.000. 3 lépés után 9 millió. 4 lépés után pedig már 288 milliárd.
Vajon hány lépésvariációt lehet előre végiggondolni? Azt mondják, a legjobb sakknagymesterek akár 10 lépés össze variációját is képesek előre látni a táblán, és kisakkozni az ellenfél összes reakcióját. Ha ezt lépem, és ő azt lépi, akkor ezt húzom. De ha úgy válaszol, akkor én arra mozdulok tovább… Ám, ha a bástyával lép, akkor nekem a futóval kell. Ha viszont utána kettővel a gyalogot választja, akkor én a huszárral kell hátrébb vonuljak. Hogyan befolyásolja mindez az összképet?
A B2B értékesítés is hasonlóan összetett játszma - bár ennél azért kevesebb lépésvariáció fordul elő.
Bejutsz egy cégbe egy viszonylag alacsony döntés-előkészítési szinten. Kapcsolatot építesz és kideríted az igényeket, majd eléred, hogy a kapcsolatod támogatásával eljuss eggyel magasabb döntéstámogatási szintre. A kapcsolatodnak kockáztatnia kell azért, hogy képviseljen téged. A magasabb döntéshozási szinten megismétled a kapcsolatépítést, újfajta igényeket, esetleg más fontossági sorrendet találsz, hozzáigazítod a prezentációdat, megteszed az ajánlatodat, és eléred, hogy eljuss a legfelső döntéshozóhoz. A második kapcsolatod is kockáztat azért, hogy a felső döntéshozónál támogasson téged és az ajánlatodat. Végül eléred, hogy a legfelső döntéshozóval tárgyalhass. Kideríted, hogy neki mik az igényei. Sokszor az derül ki, hogy egészen mások, mint a korábbi kapcsolatoké. Ismét módosítod a prezentációdat, megteszed az ajánlatodat, majd vársz. És vársz. És vársz. Próbálsz telefonálni. Az alacsonyabb szintű kapcsolataid semmit sem mondhatnak a döntésről. A legfelső döntéshozó elérhetetlen…
Mi történt? Nem tetszett az ajánlatod? Rosszul érveltél? Kihagytál valamit, amit mégis fontos lett volna neki? Volt konkurens ajánlat? Velük mennek? Túl magas volt az árad? Túl alacsony? Nem hitte el, hogy képesek vagytok tartani a határidőket? Nem volt meggyőző a prezentáció? Nem volt elég a referencia? Személyesen nem voltál rokonszenves? Nem jól kezelted a kifogását? Nem tudtad meg az IGAZI kifogását?
3 hónap telik el. Végül szólnak, hogy megváltozott a helyzet, és nem aktuális az érdeklődés többé. Vagy túl magas az ár. Mondanak valamit, amiről tudod, hogy nem igaz vagy nem úgy igaz… De semmit sem tehetsz már…
Üdvözöllek a B2B értékesítés színes és változatos világában :)!
Min buktad el? Melyik lépésnél húztál rosszat? Kinek nem tetszettél eléggé? Ki nem támogatott végül? Mi volt a VALÓDI elutasítási ok?
Tele vagy bizonytalansággal? Mit kellett volna másképp csinálni? Mit kellene legközelebb, egy hasonló helyzetben másképp csinálnod?
A sok nyitott kérdés és bizonytalanság mellett két dologban lehetsz egészen biztos:
- Jó eséllyel nem a VALÓDI elutasítási okot mondták meg neked. Miért? Mert így szokás. A legtöbbször nem adják ki az igazi elutasítási okot, mert úgy érzik, valakinek a cégben ciki lenne. Inkább mondanak egy mondvacsináltat. “Túl drága volt az ajánlat.” Pontosan tudod, hogy nem… De több infót nem kapsz.
- Az a magyarázat, amit te adsz magadnak - vagy az értékesítési vezetőd ad neked - a bukás okára, szintén téves. Miért? Mert sem te, sem a vezetőd nem látta kívülről a helyzetet. Nem figyelte a te verbális kommunikációdat és testbeszédedet és hasonlította össze egy időben a tárgyalópartner verbális és nonverbális kommunikációjával. Egyikőtök sem feltétlenül ért a mikro-arckifejezésekhez, és vette volna észre a kétség pillanatnyi átsuhanását az egyik tárgyalópartner arcán, amit talán ő maga sem vett észre…
Van azonban egy más módszer arra, hogy megtudd az igazi okot.
Mi lenne, ha segítségedre jönne egy értékesítési “sakknagymester”, aki elemzi a lépéseidet, és megmondja, hogy melyik lépésednél húztál rosszat, ami végül oda vezetett, hogy bukott az egész üzlet…
Mi lenne, ha segítene neked/nektek kideríteni a legutóbbi 5 elbukott tárgyalás valódi történetét és hogy miért is buktátok el?
Tudnátok tanulni belőle?
Javítani tudnátok ez alapján az értékesítési folyamatotokon?
Hány új ajánlat elbukását segítene ez a tudás megelőzni?
Mennyi új bevételhez vezetne ez?
Annyit elárulunk, hogy sokkal-sokkal többhöz, mint amibe ez az információ és szolgáltatás kerül.
Ha igazán nagyot akarsz kaszálni, csak akkor keress bennünket, ha egy szokásos árajánlatod értéke eléri vagy meghaladja az 1 millió Ft-ot.
Ha érdekel ez a szolgáltatásunk, vedd fel velünk a kapcsolatot és beszéljünk!
