Szkepticizmus a marketinggel szemben? Hogyan küzdöttünk meg az előítéletekkel?
Az ügyfélszerzés ma már nem csupán egy jól működő sales stratégia, hanem egy folyamatosan változó, egyre komplexebb folyamat. Ami tegnap még bevált, az mára nem biztos, hogy célba ér, és ezt minden olyan iparágban érzik, ahol új céges vevők megszerzésére törekednek. A nyomdaiparban, amely a digitális átalakulás és az ezzel járó igények változásai közepette próbál talpon maradni, különösen érezhető ez a nyomás.
Az Interpress Külkereskedelmi Kft., hazánk egyik vezető nyomdaipari vállalata nemcsak a könyvkiadók, hanem a magazinokat és egyéb nyomtatott kiadványokat gyártató vállalkozások számára is megbízható partner. A cég hosszú évek óta a minőségi nyomtatás és ügyfélközpontúság szinonimája, de a piac diktálta változások őket is új utak keresésére késztették.
Amikor először találkoztunk Szilágyi Ákossal, az Interpress ügyvezető igazgatójával, azonnal egyértelmű volt számunkra, hogy egy őszinte emberrel van dolgunk. Már az elején világossá vált, hogy Ákos marketingügynökségekkel szembeni szkepticizmusa igencsak erős. Mégis, valami megfogta a módszerünkben – talán éppen az, ami elsőre bosszantotta. Most már azon dolgozunk, hogy közösen vigyük sikerre a januárban induló B2B leadgenerálási kampányukat. Ákossal a kezdeti fenntartásokról, az eddigi szolgáltatások tanulságairól és a közös munkáról beszélgettünk.
Mi vett rá benneteket arra, hogy felkeressetek egy marketingügynökséget? Hogyan találtatok rá éppen a Clientfactory-ra?
Valójában ti kerestetek meg minket, nem mi titeket. Nem mondom, hogy nem merült fel már bennem korábban, hogy külső segítséget kellene bevonni, de akkoriban, amikor kapcsolatba léptetek velünk, még nem tettünk konkrét lépéseket ez ügyben. Az egész egy érdekes és egyben vicces történet egyébként, mert a módszeretek elsőre kicsit „felbosszantott”, mivel állandóan a központi e-mail címre küldtétek az üzeneteket. Akkor még nem tudtam, hogy ez tudatos stratégia, és emiatt írtam egy kicsit dorgáló e-mailt, hogy mégis milyen cég ez, amelyik így próbál kapcsolatba lépni. A sors fintora, hogy végül éppen ez indította el a közös munkát, mivel az e-mailjeitek tartalma valahol mégis megfogott és reakcióra késztetett. Mélyen, legbelül tudhattam, hogy szükség lehet a szakmai támogatásra.
.png)
Szilágyi Ákos, az Interpress ügyvezető igazgatója
Mire volt szükségetek pontosan? Milyen volt az első találkozó?
Az első találkozás előtt alapvetően a kíváncsiság vezérelt. Tudni akartam, hogy pontosan hogyan dolgoztok és épül fel a stratégiátok. Bevallom, az első találkozón voltak fenntartásaim. Magyarországon az ilyen jól strukturált konzultációk mindig gyanakvást keltenek – legalábbis bennem –, mert eszembe juttatják a különféle rossz tapasztalatokat, például az MLM-re építő vállalatokat.
Az elején tehát az előítéleteim domináltak, és kicsit bizalmatlanul álltam hozzá az egészhez. Ahogy azonban haladtunk előre, egyre jobban kirajzolódott előttem is a módszeretek átgondoltsága és a szakmaisága. Nem tudok kiemelni egyetlen konkrét mozzanatot, ami teljesen meggyőzött volna, inkább összességében láttam, hogy nem légből kapott ötletekkel dobálóztok. Egy alaposan felépített rendszert ismertetettek meg velem, és ez volt az, ami végül átbillentett a kezdeti fenntartásokon.
Mi volt a következő lépés?
Az első, díjmentes megbeszélés után még nem voltam teljesen meggyőzve. Maradtak nyitott kérdéseim, amikre egy következő, cégünkre szabott konzultáció után kaptam válaszokat. Akkor úgy gondoltam, hogy ha később nem veszem igénybe a fő szolgáltatásotokat, akkor legalább tanulhatok belőle, hiszen ekkora összegért így is teljesen jól jártam volna.
A második találkozón viszont, ahogy már említettem, sokkal konkrétabb dolgokról esett szó: például arról, hogyan épül fel egy sikeres kampány, hogyan zajlik az ügyfélszerzés és megtartás, stb. Ekkor döntöttem úgy, hogy érdemes belevágni.
Milyen volt a közös munka?
Kezdetektől fogva gördülékeny volt az együttműködés, bár nyilván akadtak kihívások, főként belső problémáink miatt. Az egyik legnagyobb nehézséget a saját kollégáim hozzáállása jelentette. Volt, akit teljesen le kellett venni a projektről, mert egyszerűen nem tudott vagy nem akart alkalmazkodni az új munkamódszerekhez.
Ez egyébként érdekes tanulság volt: szinte azonnal szembesültem azzal, hogy vannak kollégák, akik nem alkalmasak az ilyesfajta munkára. Az elején csalódott voltam emiatt, de végül beláttam, hogy jobb, ha ezek a problémák felszínre kerülnek ahelyett, hogy tovább söpörnénk őket a szőnyeg alá.
Ami pedig a ti oldalatokat illeti, maximálisan elégedett vagyok. Mindent az előre megbeszéltek szerint csináltok, és ha valami nem halad, az inkább rajtunk múlik, mint rajtatok. :)
Milyen konkrét előnyöket tapasztaltatok eddig?
Két dolgot emelnék ki. Az egyik a garancia, amit a szolgáltatásaitok mellé adtok. Ez már az elején megnyugtató volt, és azt mutatta, hogy bíztok a módszereitek sikerében.
A másik pedig a cégünkön belüli salesesek munkamoráljának változása. Kiderült, hogy a 4 értékesítőnkből 2 teljesen alkalmatlan a modern ügyfélszerzésre. Bár ez elég nagy fejtörést okozott, de később rájöttem, hogy szembe kell nézni ezekkel a kellemetlen dolgokkal ahhoz, hogy előrelépjünk és gyorsan tudjunk igazodni a piaci környezet változásaihoz.
Mit vártok a kampánytól a jövőben?
A legfőbb célunk, hogy megálljon az az amortizáció, ami az ügyfélkörünkben tetten érhető most már évek óta. A mi iparágunk – a nyomdaipar és a könyvkiadás – is komoly kihívásokkal küzd, ezért muszáj alkalmazkodnunk.
Azt várjuk, hogy készen álljunk erre néhány hónap múlva, és nem stresszelve, hanem felkészülten és magabiztosan kezeljük az ügyfeleket. Mivel a kampány csak a következő évben indul, most még van időnk a belső, szolgáltatáson kívüli munkára is.
Ajánlanád a Clientfactory szolgáltatásait más cégeknek is?
Abszolút. Főleg olyan kis- és középvállalkozásoknak, akik hozzánk hasonlóan beleragadtak a régi, elavult stratégiákba. Ha egy cég évtizedek óta ugyanúgy működik, és nem érkeznek friss impulzusok, akkor könnyen romlásnak indulhat például az ügyfélszerzés.
A családias méretű, tíz fő körüli cégeknél az is jellemző, hogy mindenki jól ismeri egymást, ezért az ilyen helyeken sokkal kevésbé derülnek ki az olyan hiányosságok, amik egyik vagy másik kollégában rejtőznek. A cégvezetők pedig gyakran úgy vannak vele, hogy „jó, akkor majd én megcsinálom”. Ebből a helyzetből azonban muszáj valahogyan kitörni, még akkor is, ha ez kezdetben esetleg nyögvenyelősebben megy.
Egy ilyen típusú „átvilágítás”, amikor jön valaki, aki képes egészen máshogy gondolkodni, és erre próbál bennünket is rávenni, függetlenül a nehézségektől, nagyon tanulságos lehet bárkinek, aki elad – legyen szó termékről, szolgáltatásról, vagy bármi másról.
Egy sikeres marketingkampány nem csupán a megfelelő eszközök használatáról szól, hanem arról is, hogy felismerjük és kezeljük a vállalkozásunkban rejlő erőforrásokat és hiányosságokat. Ahogy Ákos is említette, a piaci változások miatt az ügyfélszerzés új módszerei elengedhetetlenek az előrelépéshez. Ha szeretné megújítani stratégiáját, felkészülni a jövő kihívásaira és valban megtérülő módszerekkel bővíteni az új ügyfeleinek számát, mi segítünk Önnek abban, hogy a legjobbat hozza ki a cégéből!
