Kik az ideális ügyfelei, és miért kell meghatározni őket a hatékony piacbővítéshez?

Marketing ügynökségként az elmúlt 5 évben több mint 40 ügyfelünknél dolgoztunk ki stratégiát a hatékony piacbővítés érdekében. Ezek során marketing szempontból több, nagyon fontos felismerése jutottunk, néhány alapvető hiányosságot fedtünk fel. Ezzel kapcsolatban foglalom össze tapasztalatainkat és emelek ki egy tényezőt, mert úgy látom, hogy a közepes nagyságú magyar cégek (1 milliárd – 10 milliárd Forint éves nettó árbevételű vállalkozások) esetében ez egy komoly hiányosság, de szerencsére szakértelemmel könnyen orvosolható.

Milyen hatása van a marketing, az értékesítés és a piacbővítés eredményességére, ha az ideális potenciális ügyfélkör nincs kijelölve?

 

Sok-sok éve idézik – jó vagy rossz fordítással –  Ogilvy mondását, hogy a marketingre költött pénz fele csak kidobott pénz, ám azt nehéz eldönteni, hogy melyik fele volt hasznos és melyik nem. Ezt sokan használják különböző céllal, de az Internet alapú marketing tevékenységek térhódításának köszönhetően sokkal közelebb kerültünk – ennek mérési lehetőségeinek felhasználásával – ahhoz, hogy jobban meg tudjuk határozni a költések és a ráfordított idő eredményességét. A dolog egyébként egyszerű lenne. Hiszen ha arra fordítanánk a marketing büdzsénk többségét, hogy olyan ügyfelek első vásárlását érjük el, akiktől potenciálisan több bevételt, árréstömeget várhatunk most és a jövőben, illetve a meglévő ügyfeleink, vásárlóink közül is azokkal kommunikálnánk többet mind értékesítési, mind marketing oldalon (és itt a marketingbe most beleveszem a PR-t is), akik várhatóan több profitot “hoznak nekünk”, akkor jobban járnánk.

 

Gondoljon bele, ha egy cég nem célzottan, vagy nem a megfelelő célzással kommunikál a marketing tevékenység során, akkor tulajdonképpen a véletlenre bízza a piacbővítésbe fektetett munka és pénz megtérülését. Ezt jól szemléltetik az alábbi ábrák.

 

Kik az ideális potenciális ügyfelek, vásárlók?

 

Magától értetődik a fentiek alapján a válasz, hogy azok a cégek, vagy B2C esetén azok a magánszemélyek, akik többet, nagyobb haszonnal vásárolnak. Vajon tudják-e a cégvezetők, a bevételekért, marketingért felelős vezetők a cégben, hogy kik ezek? Illetve ha tudják, tudatosan meghatározzák-e, hogy milyen csoportot alkotnak, az ügyfelek mely szegmensébe tartoznak? A probléma a tapasztalatom szerint ott kezdődik, hogy milyen célcsoportokat határoznak meg az értékesítés számára. A nagy kérdés, hogy veszik-e a fáradtságot, van-e elég szakismeretük ezek kijelölésében. Úgy látom, hogy igazából a “tapasztalataikra”, az értékesítők elmondására, benyomásaikra hagyatkoznak, de tartanak attól, hogy specifikálják, pontosan körülhatárolják ezt a csoportot, mert attól tartanak hogy “lecsökkentik” annak esélyét, hogy eladjanak, mert úgy gondolják, sok lehetséges vásárlót kizárnának.

 

Ez részben így is van. Azokat a lehetséges vásárlókat, akik érdeklődnek, de nem az ideális ügyfelek közé soroljuk őket, ugyanúgy kell kezelni, el kell nekik adni, kommunikálni kell velük. 

 

De a marketing és értékesítés fókuszát akkor is meg kell határozni, hogy ki felé érdemes kezdeményezni!

 

 

Az ideális potenciális ügyfelek meghatározásának, kiválasztásának módszere

 

Ezt legegyszerűbben a már vásárolt ügyfelek tényszerű elemzésével lehet megtenni. Meg kell vizsgálni, hogy kik a legjobb vásárlók, kik a közepesek, és kik a nem annyira jó vásárlók a költéseik alapján. Ki kell találnunk a tényszerű adatokból, hogy mely csoporttal, csoportokkal való munka a legprofitábilisabb. Hisz egy cég sem rendelkezik végtelen mennyiségű idővel és pénzzel a vásárlók “meghódítására” Az elemzés alapján meghatározott célcsoportok a legértékesebbek a marketing számára egy piacbővítés során.

Mi az a Piacbővítési stratégia?

 

Ez szinte üzleti terv szintű döntés, amelyben meghatározzuk, hogy kinek (ideális ügyfélkör), mit (visszautasíthatatlan ajánlat, amely kipróbáltan érdekes a lehetséges ügyfelek számára), mennyit, mennyi idő alatt, milyen eredményekkel, és milyen megtérüléssel értékesítünk. Ne keverjük össze ezt azzal a számmal, ami csak pusztán az, hogy mennyivel szeretnénk növelni a bevételeinket! Munkánk során látjuk, hogy növekedési számmal minden menedzser rendelkezik a fejében, vagy kinyilvánítottan. A Piacbővítési stratégia sokkal, de sokkal több ennél, ahogy fentebb leírtam. Ez a stratégia nyitja meg az utat a marketing számára egy konkrét terv kidolgozására. A piacbővítés terv már pontos, időben meghatározott feladatokat tartalmaz arról, hogy hol, milyen módon, milyen csatornákon, milyen üzeneteket és ajánlatokat juttassunk el az ideális célcsoportunk tagjainak, hogy érdeklődővé, ajánlatkérővé, lead-dé tegyük őket, a hatékony piacbővítés érdekében. Itt már meg kell jelennie a költségvetésnek, és a várható eredményeknek is. Ez egy komplex lépésről-lépésre kialakított terv, ahol tudjuk mit kell tennünk a hirdetésekkel, weboldalunkkal, hírleveleinkkel, közösségi oldalainkkal, rendezvényeinkkel, cikkeinkkel, videóinkkal, stb., hogy elérjük a stratégiában megfogalmazott eredményeket és MEGTÉRÜLÉST.

 

Tehát a stratégia és a terv nem azonos, más is a funkciója. Természetesen mindkettő annyit ér, amennyire megvalósítható, és amilyen eredményt hoz. Viszont ezek nélkül a marketing és az értékesítés szétszórt tevékenységek halmaza, és hatékonysága megjósolhatatlan, az elköltött pénz “fele” feleslegesen van kiszórva.

Az ideális ügyfelek azok, akiket valóban érdekel az adott szolgáltatás, hajlandóak és képesek is fizetni érte. Ahhoz, hogy meg lehessen határozni egy cég potenciális ügyfeleit, szükség van egy részletes elemzésre a célpiacról és a versenytársakról. Elengedhetetlen egy olyan piacbővítési terv, ami az eddigi eredményekre és tényekre alapul. A tanácsom, hogy NE végezzen, végeztessen olyan marketing tervet, amit nem egy ideális ügyfelekre alapuló stratégia alapján, és nem egy tudatosan összegyűjtött adatok mentén kialakított részletes piacbővítési terv alapján van kialakítva. Enélkül nagy valószínűséggel el fogja pazarolni a marketing büdzsét!

 

Természetesen cégünk tud ebben professzionális segítséget nyújtani.

 

Szolgáltatásunkat azoknak a B2B cégvezetőknek ajánljuk, akik nagymértékű növekedést, piacbővítést szeretnének elérni akár Magyarországon, akár külföldön. Mi elkészítjük az Ön cégére szabott, egyedi Piacbővítési stratégiát, amellyel reálisan elérheti a kitűzött növekedési eredményeket.

Ha Ön is szeretne egy hatékony tervet a piacbővítés céljai eléréséhez, keressen minket bizalommal!

 

Amennyiben további kérdései vannak a szolgáltatással kapcsolatban, ezeken az elérhetőségeken vagy Facebook oldalunkon ér el minket!

A szolgáltatásról itt tudhat meg többet! Töltse ki az oldalon található kérdőívet, hogy személyre szabottan válaszolhassunk Önnek!