Kíváncsi rá, hogy mi az egyik legnagyobb hiba, ami gátolja egy cég piacbővítését?

Kíváncsi rá, hogy mi az egyik legnagyobb hiba, ami gátolja egy cég piacbővítését?

Elért egy nagyságot cége, de nehezen megy a növekedés? A bevételei nőnek, de nem abban a nagyságrendben, amire vágyik? Egy ideje már próbálkozik, de az áttörés nem jön? Vagy éppen szüksége van az elmaradó bevételek pótlására, hogy stabilizálja cégét? Munkánk során azt tapasztaltuk, hogy számos B2B cég akadályba ütközik a piacbővítés egy pontján, ahonnan nem tud továbblépni. Rájöttünk, hogy ennek oka a legtöbb esetben az, hogy nem rendelkeznek egy ideális, potenciális ügyfeleket tartalmazó adatbázissal, mely lehetővé teszi a hatékony PR és marketing kampányok kivitelezését. Az ideális ügyfelek meghatározásáról egy korábbi cikkünkben részletesen is olvashat itt

 

Tehát, nem gyűjtik össze teljes körűen az álom ügyfeleiket. Mivel nem történik meg az összegyűjtés, nem is tudnak rájuk koncentrálni kellőképpen. 

hatékony piacbővítés

Pedig ez a lépés elengedhetetlen ahhoz, hogy a cég valóban képes legyen elérni az általa kitűzött piacbővítési célokat!

 

Hiszen ha csak a “levegőbe kommunikál”, és mindenkinek célozza az üzeneteit, akkor olyan vevők elérésére is költ – feleslegesen – akiktől kevesebb bevételre és haszonra számíthat. A maximális megtérülés, és hatékony piacbővítés érdekében, meg kell pontosan határozni, hogy kinek a részére, mit, milyen költségek ráfordításával, milyen időráfordítással reklámozzon és értékesítsen, és ehhez kell egy aktuális, pontos lista a potenciális ügyfelekről.

 

Számos ügyféllel dolgoztunk már együtt, és tapasztalataink alapján a cégek hatalmas hangsúlyt fektetnek a termékek fejlesztésére, viszont a saját ügyfeleik céltudatos megfigyelésére szinte egyáltalán nem fordítanak figyelmet, vagy ritkább esetben csak érzésekre alapozzák a következtetéseket. Azt azonban egyetlen esetben sem láttuk, hogy egy cégnek listája lenne az ideális ügyfelekről.

 

Pedig ha valós, hatékony piacbővítést szeretne elérni, akkor szüksége van egy adatbázisra az ilyen ideális, potenciális ügyfelekkel!

 

A legjobb esetben is csak olyat tapasztalunk, hogy néhány álom ügyfelet összeírnak. Kisebb-nagyobb kísérleteket tesznek arra, hogy nekik értékesítsenek. De azt, hogy tudatos stratégiai döntést hozzanak, amely alapján meghatározzák és összegyűjtik valamennyi – a működési területükön található – olyan vállalkozást,  akiktől a legtöbb hasznot remélhetik, még sosem tapasztaltuk.

piacbővítési stratégia

Miért muszáj egy ilyen lista?

 

Egy ilyen lista hihetetlen értékkel bír a piacbővítés tervek megvalósítása során. Csakis erre lehet építeni egy hatékony piacbővítési tervet, meghatározva a részletes marketing feladatokat, a marketing kampány során, ami biztosítja az eredményeket. Magának a listának az összeírása önmagában nem hozza meg a várt eredményt.  A listára célzott kommunikációnak kell irányulnia. A lista minden tagját, annak döntéshozóját, meg kell “dolgozni” a siker érdekében.

 

Miért van, hogy olyan vevőnek is eladnak, akinek közép és hosszú távon nem érdemes? Mert nem határozták meg az ideális ügyfeleket, nem gyűjtötték őket össze, és nem feléjük irányítják a kommunikációt.

 

Ne dolgozzon hiába, és ne fektesse bele a pénzét feleslegesen olyan vevőkbe, akik nem ideálisak az Ön számára!

 

Gondoljon csak bele, milyen egyszerű ennek a háttere! Csak annak van értelme megpróbálni értékesíteni, akinek érdemes eladni. Akiben nincs akkora vásárlási potenciál, arra nem érdemes időt, energiát, és pénzt pazarolni. Azonban ha megtaláltuk az álom ügyfelet, akinek érdemes, akkor neki addig kell folytatni a marketing értékesítési tevékenységet, amíg nincs eredmény.

 

Ez egy nagyon egyszerű gondolat, de bármilyen egyszerűen is hangzik, bizonyos okoknál fogva ezt mégsem alkalmazzák a cégvezetők a gyakorlatban. Mégpedig azért nem, mert sok mindenen kell változtatni.

piacbővítés

Ne adja fel a szándékát, hogy a legjobb vevőknek adjon el!

 

Valószínű, hogy ehhez több dolgon kell változtatnia – a cég szervezettségén, a beszerzés hatékonyságán, a termékek minőségén vagy árán. Ehhez az első lépés az ideális ügyfelek célcsoportjának meghatározása, második lépés ezeknek listába rendezése, a harmadik pedig egy olyan kampány tudatos megtervezése és végrehajtása, mely sikerre vezethet ebben a vevő csoportban. 

 

Ennek a célnak az eléréséért szükséges egy visszautasíthatatlan ajánlat kidolgozása is. Egy jól működő visszautasíthatatlan ajánlat a célcsoport tagjai számára vonzó, figyelemfelkeltő.

 

Mi elkészítjük az Ön cégére szabott, egyedi piacbővítés stratégiát, amellyel reálisan elérheti a kitűzött növekedési eredményeket. A stratégia elkészítése során meghatározzuk az ideális ügyfeleket, és elkészítjük a részletes piacbővítés tervet, valamint meghatározzuk a visszautasíthatatlan ajánlat alapját, mindezt a pontos adatokra és tényekre alapozva.

 

Ha Ön is szeretne egy hatékony piacbővítés tervet a céljai eléréséhez, keressen minket bizalommal!

 

 

Amennyiben további kérdései vannak a szolgáltatással kapcsolatban, ezeken az elérhetőségeken vagy Facebook oldalunkon ér el minket!

 

A szolgáltatásról itt tudhat meg többet! Töltse ki az oldalon található kérdőívet, hogy személyre szabottan válaszolhassunk Önnek!

32%-al több ajánlatkérés egy év alatt a professzionális marketingstratégia hatására

Interjú a Clientfactory partnerével, a Piacbővítési szolgáltatással kapcsolatos tapasztalatairól. Egy éve dolgozunk együtt, mely idő alatt a piacbővítési szolgáltatásunk keretében egy teljes körű marketingstratégia felépítése és megvalósítása zajlott le. A cég tulajdonos-vezetője, Gaszt Attila számol be tapasztalatairól.

 

Clientfactory (CF) Mi tetszett a cégünkben, amiért velünk kezdtél el dolgozni?

Gaszt Attila (GA) “A cég egyik vezetőjével, Kovács Balázzsal teljesen véletlenül, egy előadás alkalmával találkoztunk, ahol megtetszett az ő kommunikációja és meglátásai a témával kapcsolatban. Gyorsan kiderült, hogy marketinggel foglalkozik, és mivel én éppen marketing ügynökséget kerestem, megbeszéltünk egy személyes találkozót, amiből később hosszú távú együttműködés lett.”

 

 (CF) Milyen céllal kezdted el a munkát a cégünkkel?

(GA) “Határozott elképzeléseim voltak, hogy milyen célokat szeretnék elérni. Korábban már dolgoztam több marketingessel, de nem voltam megelégedve az eredményekkel. Tudtam, hogy 2019-2020-ra válság várható az iparban, erre szerettem volna felkészülni a kapacitás túltöltésével, hogy a visszaesés után is 100%-on működjön az üzem. 

 

 (CF) Miért gondoltad, hogy szüksége van a cégednek egy marketingstratégiára?

(GA) “A GIA Form működésével teljesen elégedett voltam, azt az egyetlen tényezőt leszámítva, hogy nem volt célzott marketing tevékenység, egy meghatározott marketingstratégia. Én nagyon jól tudtam, hogy az eredmények eléréséhez szükség van arra, hogy egy meghatározott stratégia mentén haladjunk, napi szintű, előre meghatározott, és jól megtervezett marketing tevékenységgel. Úgy képzeltem el, hogy 2018 év végéig kell nekem egy marketingstratégia, a teljes 2019-es évre, csak így lehetünk hatékonyak.”

 

 (CF) Miért az Clientfactory-val kötöttél szerződést a stratégiai terv megvalósítására?

A korábbi ügynökségek kapcsán szerzett tapasztalataim alapján, nem hatékony úgy a munka, ha külön vannak kezelve a részfeladatok. A hatékonyság érdekében egyetlen egy kézben kell végződnie minden feladatnak. Én olyan ügynökséget kerestem, ahol minden egy cégnél megoldható – a SEO, a weboldal fejlesztése, a Facebook kampánykezelés, a szövegírás stb. – hiszen az rengeteg időt vesz igénybe, ha ezt mind én koordinálom. A Clientfactory-nál a kapcsolattartás is egyetlen személlyel történik, így tökéletes a kommunikáció, tényleg csak annyi időmet veszi el a marketing, amennyit valóban szükséges, egy cégvezető számára pedig a jól beosztott idő egy létfontosságú faktor.”

 

 (CF) Milyen konkrét eredményeket tulajdonítasz a piacbővítési kampánynak?

(GA) “2019-ben egy elég jelentős visszaesés volt jellemző az iparra, de nekünk nem volt bevétel kiesésünk, tehát azt a célunkat, hogy az úgymond válság idején ne csökkenjen a forgalmunk, elértük. Rengeteg új megkeresés és megbízás köszönhető a marketingnek.”

 

  (CF) Számítottál ilyen mértékű eredményekre?

(GA) “Reméltem, hogy sikerül elérni a kitűzött célokat, de az eredmények a várakozásaimat is felülmúlták. A kollégáim sokszor mondják, hogy ezt nem hitték volna. Volt már sok próbálkozás a marketinggel kapcsolatban, de ilyen eredményeket még senki nem hozott.

Példaértékű az ahogyan megjelenünk az online térben, nagyon jó visszajelzéseket kapunk a partnerektől, legyen szó konkurensekről, megrendelőkről, vagy beszállítókról. Az online kommunikációban piacvezetők lettünk szakmai körökben, a B2B szektorban, a szerszámgyártás és a fröccsöntés területén. Ennek eredményeképpen egyre több komplett ipari projektmanagement felkérést kapunk, mindezt úgy, hogy nem mi győzködjük a megrendelőt, hanem ők keresnek meg minket az igényeikkel.

Számos konkurens cég elsősorban értékesítőkkel dolgozik, amit mi csinálunk azonban sokkal hatékonyabb ennél. A havi marketing kiadásunk nagyságrendileg megegyezik egy értékesítő költségeivel (fizetés, utazási költség, céges telefon stb.), de egy értékesítő nem tudna ilyen eredményeket, és ennyi megrendelést behozni egyedül, még akkor sem, ha nagyon ügyes és tapasztalt.”

 

 (CF) Hogyan növekedtek az ajánlatkérések számokban, a marketingstratégia hatására?

(GA) “Az ajánlatok megnövekedett száma feltűnően érzékelhető volt. Arányaiban tekintve úgy kell elképzelni, hogy a korábbi heti pár megkeresés helyett most naponta több, mint egy ajánlatkérés érkezik be.”

2018-ban 222 ajánlatkérés és kiadott ajánlat volt, ebből 41% lett a megrendelések arány, 2019-ben 321 ajánlatkérés született és 65% lett ebből tényleges projekt, megrendelés.

 (CF) Több cég keresett meg minket az ajánlásodra, miért ajánlod a céget?

(GA) “Általában úgy szokott történni, hogy megdicsérik a marketing tevékenységünket, és rákérdeznek, hogy ki csinálja. Meglepően szinte mindenki éppen marketingest keres, vagy váltani szeretne, én pedig ajánlom is a Clientfactory-t, hiszen nagyon elégedett vagyok a munkájukkal, a már fent említettek miatt.”

 

 (CF) Hogyan látod a jövőbeni együttműködést a céggel, milyen célokat tűzöl ki?

(GA) “Ugyanezt a növekedést szeretném fenntartani. A konkrét cél további 20% bevétel növekedés (a 2019-es év megnövekedett eredményéből kiindulva). Az eddigi közös munka eredményei alapján úgy érzem, hogy ez egy reális célkitűzés. Kiváltképpen, ha arra gondolunk, hogy hány új ügyfelünk van már most.

 

 (CF) Köszönöm a válaszokat, további sok közös sikert kívánok!

(GA) Viszont kívánom! :)

 

Amennyiben Ön is szeretne egy hatékony marketingstratégiát a piacbővítési céljai eléréséhez, keressen minket bizalommal!

 

Amennyiben további kérdései vannak a szolgáltatással kapcsolatban, ezeken az elérhetőségeken vagy Facebook oldalunkon ér el minket!

 

A szolgáltatásról itt tudhat meg többet! Töltse ki az oldalon található kérdőívet, hogy személyre szabottan válaszolhassunk Önnek!

Kik az ideális ügyfelei, és miért kell meghatározni őket a hatékony piacbővítéshez?

Marketing ügynökségként az elmúlt 5 évben több mint 40 ügyfelünknél dolgoztunk ki stratégiát a hatékony piacbővítés érdekében. Ezek során marketing szempontból több, nagyon fontos felismerése jutottunk, néhány alapvető hiányosságot fedtünk fel. Ezzel kapcsolatban foglalom össze tapasztalatainkat és emelek ki egy tényezőt, mert úgy látom, hogy a közepes nagyságú magyar cégek (1 milliárd – 10 milliárd Forint éves nettó árbevételű vállalkozások) esetében ez egy komoly hiányosság, de szerencsére szakértelemmel könnyen orvosolható.

Milyen hatása van a marketing, az értékesítés és a piacbővítés eredményességére, ha az ideális potenciális ügyfélkör nincs kijelölve?

 

Sok-sok éve idézik – jó vagy rossz fordítással –  Ogilvy mondását, hogy a marketingre költött pénz fele csak kidobott pénz, ám azt nehéz eldönteni, hogy melyik fele volt hasznos és melyik nem. Ezt sokan használják különböző céllal, de az Internet alapú marketing tevékenységek térhódításának köszönhetően sokkal közelebb kerültünk – ennek mérési lehetőségeinek felhasználásával – ahhoz, hogy jobban meg tudjuk határozni a költések és a ráfordított idő eredményességét. A dolog egyébként egyszerű lenne. Hiszen ha arra fordítanánk a marketing büdzsénk többségét, hogy olyan ügyfelek első vásárlását érjük el, akiktől potenciálisan több bevételt, árréstömeget várhatunk most és a jövőben, illetve a meglévő ügyfeleink, vásárlóink közül is azokkal kommunikálnánk többet mind értékesítési, mind marketing oldalon (és itt a marketingbe most beleveszem a PR-t is), akik várhatóan több profitot “hoznak nekünk”, akkor jobban járnánk.

 

Gondoljon bele, ha egy cég nem célzottan, vagy nem a megfelelő célzással kommunikál a marketing tevékenység során, akkor tulajdonképpen a véletlenre bízza a piacbővítésbe fektetett munka és pénz megtérülését. Ezt jól szemléltetik az alábbi ábrák.

 

Kik az ideális potenciális ügyfelek, vásárlók?

 

Magától értetődik a fentiek alapján a válasz, hogy azok a cégek, vagy B2C esetén azok a magánszemélyek, akik többet, nagyobb haszonnal vásárolnak. Vajon tudják-e a cégvezetők, a bevételekért, marketingért felelős vezetők a cégben, hogy kik ezek? Illetve ha tudják, tudatosan meghatározzák-e, hogy milyen csoportot alkotnak, az ügyfelek mely szegmensébe tartoznak? A probléma a tapasztalatom szerint ott kezdődik, hogy milyen célcsoportokat határoznak meg az értékesítés számára. A nagy kérdés, hogy veszik-e a fáradtságot, van-e elég szakismeretük ezek kijelölésében. Úgy látom, hogy igazából a “tapasztalataikra”, az értékesítők elmondására, benyomásaikra hagyatkoznak, de tartanak attól, hogy specifikálják, pontosan körülhatárolják ezt a csoportot, mert attól tartanak hogy “lecsökkentik” annak esélyét, hogy eladjanak, mert úgy gondolják, sok lehetséges vásárlót kizárnának.

 

Ez részben így is van. Azokat a lehetséges vásárlókat, akik érdeklődnek, de nem az ideális ügyfelek közé soroljuk őket, ugyanúgy kell kezelni, el kell nekik adni, kommunikálni kell velük. 

 

De a marketing és értékesítés fókuszát akkor is meg kell határozni, hogy ki felé érdemes kezdeményezni!

 

 

Az ideális potenciális ügyfelek meghatározásának, kiválasztásának módszere

 

Ezt legegyszerűbben a már vásárolt ügyfelek tényszerű elemzésével lehet megtenni. Meg kell vizsgálni, hogy kik a legjobb vásárlók, kik a közepesek, és kik a nem annyira jó vásárlók a költéseik alapján. Ki kell találnunk a tényszerű adatokból, hogy mely csoporttal, csoportokkal való munka a legprofitábilisabb. Hisz egy cég sem rendelkezik végtelen mennyiségű idővel és pénzzel a vásárlók “meghódítására” Az elemzés alapján meghatározott célcsoportok a legértékesebbek a marketing számára egy piacbővítés során.

Mi az a Piacbővítési stratégia?

 

Ez szinte üzleti terv szintű döntés, amelyben meghatározzuk, hogy kinek (ideális ügyfélkör), mit (visszautasíthatatlan ajánlat, amely kipróbáltan érdekes a lehetséges ügyfelek számára), mennyit, mennyi idő alatt, milyen eredményekkel, és milyen megtérüléssel értékesítünk. Ne keverjük össze ezt azzal a számmal, ami csak pusztán az, hogy mennyivel szeretnénk növelni a bevételeinket! Munkánk során látjuk, hogy növekedési számmal minden menedzser rendelkezik a fejében, vagy kinyilvánítottan. A Piacbővítési stratégia sokkal, de sokkal több ennél, ahogy fentebb leírtam. Ez a stratégia nyitja meg az utat a marketing számára egy konkrét terv kidolgozására. A piacbővítés terv már pontos, időben meghatározott feladatokat tartalmaz arról, hogy hol, milyen módon, milyen csatornákon, milyen üzeneteket és ajánlatokat juttassunk el az ideális célcsoportunk tagjainak, hogy érdeklődővé, ajánlatkérővé, lead-dé tegyük őket, a hatékony piacbővítés érdekében. Itt már meg kell jelennie a költségvetésnek, és a várható eredményeknek is. Ez egy komplex lépésről-lépésre kialakított terv, ahol tudjuk mit kell tennünk a hirdetésekkel, weboldalunkkal, hírleveleinkkel, közösségi oldalainkkal, rendezvényeinkkel, cikkeinkkel, videóinkkal, stb., hogy elérjük a stratégiában megfogalmazott eredményeket és MEGTÉRÜLÉST.

 

Tehát a stratégia és a terv nem azonos, más is a funkciója. Természetesen mindkettő annyit ér, amennyire megvalósítható, és amilyen eredményt hoz. Viszont ezek nélkül a marketing és az értékesítés szétszórt tevékenységek halmaza, és hatékonysága megjósolhatatlan, az elköltött pénz “fele” feleslegesen van kiszórva.

Az ideális ügyfelek azok, akiket valóban érdekel az adott szolgáltatás, hajlandóak és képesek is fizetni érte. Ahhoz, hogy meg lehessen határozni egy cég potenciális ügyfeleit, szükség van egy részletes elemzésre a célpiacról és a versenytársakról. Elengedhetetlen egy olyan piacbővítési terv, ami az eddigi eredményekre és tényekre alapul. A tanácsom, hogy NE végezzen, végeztessen olyan marketing tervet, amit nem egy ideális ügyfelekre alapuló stratégia alapján, és nem egy tudatosan összegyűjtött adatok mentén kialakított részletes piacbővítési terv alapján van kialakítva. Enélkül nagy valószínűséggel el fogja pazarolni a marketing büdzsét!

 

Természetesen cégünk tud ebben professzionális segítséget nyújtani.

 

Szolgáltatásunkat azoknak a B2B cégvezetőknek ajánljuk, akik nagymértékű növekedést, piacbővítést szeretnének elérni akár Magyarországon, akár külföldön. Mi elkészítjük az Ön cégére szabott, egyedi Piacbővítési stratégiát, amellyel reálisan elérheti a kitűzött növekedési eredményeket.

Ha Ön is szeretne egy hatékony tervet a piacbővítés céljai eléréséhez, keressen minket bizalommal!

 

Amennyiben további kérdései vannak a szolgáltatással kapcsolatban, ezeken az elérhetőségeken vagy Facebook oldalunkon ér el minket!

A szolgáltatásról itt tudhat meg többet! Töltse ki az oldalon található kérdőívet, hogy személyre szabottan válaszolhassunk Önnek!