A következő nagy dobás (II. rész)

A következő nagy dobás (II. rész)

A cikksorozat előző részét ezen az oldalon olvashatja el.

Ügyfelek, vásárlókCikksorozatunk második részében elsősorban magukkal a vásárlókkal kapcsolatos tudnivalókról lesz szó, hogy hogyan is kelthetjük fel érdeklődésüket, miképpen tudjuk rávenni őket arra, hogy megvásárolják a termékeket, illetve meggyőződjenek róla, hogy nekik szükségük van az adott árucikkre/szolgáltatásra.

Mindezt úgy kell elérnünk, hogy az ügyfél ne érezze tolakodónak a magatartásunkat. Vékony a határ a meggyőző kommunikáció és a túlzott kommunikáció között.

A most következő részben erről olvashatnak.

Ha eljutottunk odáig, hogy elkészültünk szolgáltatásunk vagy termékünk konkrét tervével, és célegyenesben vagyunk ahhoz, hogy valósággá is váljon, akkor érdemes megállnunk egy pillanatra, és elgondolkodni: hogyan és kinek fogjuk ezt értékesíteni?

A piacot illetően két lehetőség közül választhatunk: vagy egy már létező piacon próbálunk szerencsét, vagy pedig termékünk számára megpróbálunk kialakítani egy újat.
Az előbbinél a hangsúly legfőképp azon van, hogy a hasonló, már létező termékekhez képest a miénk nyújtson valami pluszt, valami olyat, amitől a potenciális vásárlók úgy érzik, ez kell nekik!
Új piac esetén fontos, hogy a már meglévők közötti réseket találjuk meg, egy olyan szegmenst, ami ugyan kitöltésre szorul, de még senkinek nem jutott eszébe.

FormMeglepő módon a vállalkozások legnagyobb része nem végez piackutatást, nem is rendelkeznek információkkal az ügyfeleikről, pedig minnél több adat áll rendelkezésünkre, annál könnyebb lesz célzottan hirdetni és eladni termékünket.
A vásárlóközönség nagyon sok, különböző egyén által alkotott kisebb csoportból áll, ezért ha rendelkezésünkre állnak konkrét adatok vevőinkről, meghatározhatunk célcsoportokat, ezáltal elérhetjük, hogy szinte személyre szabottan hirdessünk.

Ha új termék kerül a piacra, egy ideig csak első vásárlókkal fogunk találkozni, vagyis olyanokkal akik csak egyszer vásároltak, és semmilyen szintű ügyfélkapcsolatunk nem is volt velük. Nagyon sok esetben itt hibáznak a vállalkozások, hiszen meghagyják egyszeri vásárlónak az ügyfelet, és várják az újakat, pedig elsősorban nem az új vevők fogják a hasznot hozni.

Hogy miért is?

Tegyük fel, hogy  vásárlóinktól elkérjük a legalapvetőbb adatait és hozzájárulását  ahhoz, hogy ajánlatainkat elküldhessük neki.. Gyakran egy e-mail cím már elég is. Ezután lehetővé válik az, hogy további újdonságainkat is eljuttassuk neki és ezáltal visszatérő vásárlókká válhasson. Ne felejtsük el azt sem, hogy egy elégedett, többszörös vásárló valószínűleg beszámol másoknak is a tapasztalatairól, tehát tulajdonképpen reklámoz minket. Ezáltal további új vásárlókra tehetünk szert, akikből később visszatérő vásárló válhat, és így tovább, és így tovább…
Handshake 2.

A módszer lényege, hogy minden egyes vásárlásnál egy-egy lépést kell tennünk a vevő felé, eggyel több információt kérni tőle annak érdekében, hogy megvalósíthassuk az ún. LCV-t, azaz a Lifetime Customer Value-t, melynek lényege az ügyfélkapcsolatok menedzselésén alapuló értékesítés.

Érdemes megjegyezni, hogy egy többször visszatérő vásárló sokkal több profitot termelhet vállalkozásunk számára, mint több egyszeri ügyfél.

Összefoglalva tehát: ha készen állunk arra, hogy új terméket/szolgáltatást vezessünk be, második lépésként mérjük fel a piacot és a vásárlóerőt, illetve törekedjünk az ügyfelekkel való folyamatos kapcsolattartásra.

Folytatása következik.

Fordította: Szilvási László

4 válaszok

Hozzászólások le vannak tiltva.