E-mail kampány kiképzés
Businessman in forestSokakban felmerül az ötlet, hogy szeretnék vállalkozásuk forgalmát e-mail kampány segítségével növelni, azonban mikor itt az ideje, hogy megtegyék a kezdő lépést, nem tudják, mit is kellene tenniük, hogyan is fogjanak hozzá.Az első, és talán legfontosabb lépés: állítsuk össze listáinkat, és határozzuk meg a célcsoportokat! Gyűjtsünk régi és új ügyfeleinkről minnél több adatot, és ezek alapján kategorizáljuk őket!

Ennek a folyamatnak módszereit és szempontjairól szeretnénk ezúttal áttekinteni.A három legfőbb elem egy kampány készítésében: a lista, az ajánlat, és a kreatív munka. A szakértők egyetértenek abban hogy a legfontosabb elem egy jó lista. Úgy tartják, hogy egy kampány hatékonyságát körülbelül 70 százalékban befolyásolja a lista nagysága és minősége. Ennek ellenére a listakészítés az a lépés, amelyre általában a legkevesebb figyelmet fordítanak a vállalkozások.

Itt jön be az első lépés, vagy talán inkább az elsőt megelőző, nulladik lépés: határozzuk meg leendő e-mail kampányunk célját, és hogy milyen úton próbáljuk ezt megvalósítani. Itt elsősorban arra gondolok, hogy a már meglévő vásárlóinkat szeretnénk további vásárlásra ösztönözni, vagy pedig új vásárlókat szeretnénk magunkhoz vonzani.

Nyilvánvaló, hogy e két csoporttal másként kell kommunikálnunk.

Elsőként foglalkozzunk a régebbi, már meglévő ügyfelek kezelésével. Általában egy már meglévő vásárlót sokkal könyebb meggyőzni, hogyha már egyszer elégedett volt termékünkkel/szolgáltatásunkkal, akkor vásároljon ezekből többet, újabbat. Ne felejtsük el, ez nem csak bevételt jelenthet számunkra, mivel egy elégedett ügyfél beszámol tapasztalatairól másoknak, akik később potenciális új ügyfeleink lehetnek!

Az ismétlődő eladások jelentősen hozzájárulnak ahhoz, hogy megvalósuljon az úgynevezett életre szóló vevőérték (Lifetime Customer Value).  Ezekkel az ügyfelekkel az úgynevezett hűségprogramok keretén belül célszerű foglalkozni, melyek az ismételt eladások és a részletes információk begyűjtésének folyamatából állnak. A cél a folyamatos összhang kialakítása, és a lehető legrészletesebb lista összeállítása, mellyel elvégezhető a marketing tevékenység.
Jó ötlet lehet nyereményakciók és exkluzív tartalmak biztosítása a honlapon a meglévő ügyfelek részére, a saját magukról adott részletesebb információkért cserébe.

Lost in the forest

Fontos, hogy vevőink felé tisztázzuk azt is, hogy mi a róluk szóló információk alapján küldünk nekik ajánlatokat, amelyek, mivel ismerjük igényeiket, valószínűleg kedvükre valóak lesznek. Ha ezt így kommunikáljuk meglévő és lehetséges vásárlóink felé, akkor nagyon valószínű, hogy döntő többségük szívesen bocsájt rendelkezésünkre adatokat magáról.

Új vagy első vásárlóinkról természetesen kevesebb információ áll rendelkezésünkre, ennek megfelelően a lista összeállítása és részletessége sem olyan, mint a régebbi ügyfelek esetében. Amit új vásárlók esetén fontos megtennünk, az az, hogy a lehető leghamarabb próbáljuk meg elérni, hogy visszatérő ügyfelünk legyen. Minden kimenő kommunikációt követően mérjük fel hatékonyságunkat, és ennek megfelelően rendezzük célcsoportokba új vásárlóinkat. A cél az, hogy minnél hamarabb alakítsuk ki azoknak a vásárlóknak a csoportját, akiknél érezhető, hogy szívesen veszik a feléjük irányuló kommunikációnkat és érdeklődnek új termékeink/szolgáltatásaink iránt. Innentől kezdve már egyenes úton juthatunk el odáig, hogy ők is visszatérő vásárlóink legyenek!

Businessman surfAzon ügyfeleink számára pedig, akik egyenlőre nem akarnak szorosabb üzleti kapcsolatot, továbbra is áramoltassuk ki hirdetéseinket, mivel előbb utóbb gyakorlatilag mindenki fog olyan ajánlatot kapni, amely érdekes lehet számára. Célunk itt az, hogy a lehető legtöbb fehér foltot eltüntessük ügyfeleink adatlapján és minnél többük igényeivel legyünk tisztában. Ha szisztematikusan folytatjuk a listák összeállítását, és mindig tisztában vagyunk vele, hogy kinek mit szeretnénk eladni, egy idő után erőfeszítés nélkül építünk ki gyümölcsőzö kapcsolatokat igazán nagyszámú üzleti partnerrel!

Szilvási László

A következő nagy dobás (III. rész)

DollarA cikksorozat harmadik és egyben befejező részének témája az, hogy hogyan is tegyük termékünket átlag felettivé, hogyan emeljük ki a tömegből és érjük el azt, hogy a vásárlók minket válasszanak.

Úgy gondolom, hogy mindenki számára nyilvánvaló, hogy egy termék vagy szolgáltatás sikere nem csak a minőségén múlik, hanem azon is, hogy hogyan pozicionáljuk a piacon.

Ennek megfelelően, ha már megvalósítottuk ötletünket és megtaláltuk a megfelelő piacot, nincs más feladatunk, mint megnyerni magunknak a vásárlókat!

Első tanácsom, hogy a megfelelő marketing stratégiát csak azután kezdjük kidolgozni, miután már elkezdődött az értékesítés. Sokan követik el azt a hibát, hogy magas reklámköltséggel hirdetik a terméküket, még mielőtt elkezdenék valóban forgalmazni. A lényeg pontosan az, hogy bizonyos számú vásárló után fel tudjuk mérni, hogy kiknek is adunk el, és az ő számukra befogadható hirdetéseket készítsünk. Ehhez pedig elengedhetetlen a felmérések készítése!

Fontos, hogy leendő vásárlóink higgyék és érezzék, hogy amit mi nyújtunk nekik, az nem csupán egy szolgáltatás vagy árucikk, hanem olyan valami, amely plusz dolgot ad az életükhöz. Mindenkinek megvan az a pont az életében, amelyen keresztül megfogható, ezért próbáljuk meg kitapasztalni ezeket. Ennek legjobb módja a cikk előző részében említett adatgyűjtés, melynek során vásárlóinktól információkat kérünk, melyeket később felhasználhatunk az értékesítés során.

MeetingHa tisztán látjuk már, hogy kiknek készítjük a hirdetést, milyen témában és milyen csatornán keresztül szeretnénk ezt közvetíteni, akkor már csak egy feladtunk van hátra: olyan üzenetet megfogalmazni, amely egyszerre hatékony, érthető és nem zavaró.
Mindenki találkozott már olyan reklámokkal, amelyek egyszerűen zavaróak, vagy nehezen érthetőek, és általában ez a hatékonyságukon is meglátszik, tehát törekedjünk arra, hogy a mi hirdetésünk ne ebbe a kategóriába tartozzon. Ne feledjük, hogy  itt nem arról van szó, hogy a vásárlónak hosszasan előadjuk, hogy milyen jó és miért jó a termékünk, hanem arról, hogy vásárolja meg! Itt a kevesebb információ többet érhet, gyakran már egy hangzatos mondat vagy szlogen elegendő, hogy kívánatossá tegye azt, amit el szeretnénk adni.

Összefoglalva tehát, ha van egy jó ötletünk és megvalósítható is, ne habozzunk tenni érte, még ha néha nehéz is! Alkossunk, mérjük fel a vásárlóerőt, építsük ki vevőkörünket, és hirdessünk céltudatosan. Ha ezeket a komponenseket össze tudjuk hangolni, biztosak lehetünk benne, hogy a mi termékünk lesz a következő nagy dobás!

Fordította: Szilvási László

Javaslataink a téma iránt érdeklõdőknek

A következő nagy dobás (II. rész)

A cikksorozat előző részét ezen az oldalon olvashatja el.

Ügyfelek, vásárlókCikksorozatunk második részében elsősorban magukkal a vásárlókkal kapcsolatos tudnivalókról lesz szó, hogy hogyan is kelthetjük fel érdeklődésüket, miképpen tudjuk rávenni őket arra, hogy megvásárolják a termékeket, illetve meggyőződjenek róla, hogy nekik szükségük van az adott árucikkre/szolgáltatásra.

Mindezt úgy kell elérnünk, hogy az ügyfél ne érezze tolakodónak a magatartásunkat. Vékony a határ a meggyőző kommunikáció és a túlzott kommunikáció között.

A most következő részben erről olvashatnak.

Ha eljutottunk odáig, hogy elkészültünk szolgáltatásunk vagy termékünk konkrét tervével, és célegyenesben vagyunk ahhoz, hogy valósággá is váljon, akkor érdemes megállnunk egy pillanatra, és elgondolkodni: hogyan és kinek fogjuk ezt értékesíteni?

A piacot illetően két lehetőség közül választhatunk: vagy egy már létező piacon próbálunk szerencsét, vagy pedig termékünk számára megpróbálunk kialakítani egy újat.
Az előbbinél a hangsúly legfőképp azon van, hogy a hasonló, már létező termékekhez képest a miénk nyújtson valami pluszt, valami olyat, amitől a potenciális vásárlók úgy érzik, ez kell nekik!
Új piac esetén fontos, hogy a már meglévők közötti réseket találjuk meg, egy olyan szegmenst, ami ugyan kitöltésre szorul, de még senkinek nem jutott eszébe.

FormMeglepő módon a vállalkozások legnagyobb része nem végez piackutatást, nem is rendelkeznek információkkal az ügyfeleikről, pedig minnél több adat áll rendelkezésünkre, annál könnyebb lesz célzottan hirdetni és eladni termékünket.
A vásárlóközönség nagyon sok, különböző egyén által alkotott kisebb csoportból áll, ezért ha rendelkezésünkre állnak konkrét adatok vevőinkről, meghatározhatunk célcsoportokat, ezáltal elérhetjük, hogy szinte személyre szabottan hirdessünk.

Ha új termék kerül a piacra, egy ideig csak első vásárlókkal fogunk találkozni, vagyis olyanokkal akik csak egyszer vásároltak, és semmilyen szintű ügyfélkapcsolatunk nem is volt velük. Nagyon sok esetben itt hibáznak a vállalkozások, hiszen meghagyják egyszeri vásárlónak az ügyfelet, és várják az újakat, pedig elsősorban nem az új vevők fogják a hasznot hozni.

Hogy miért is?

Tegyük fel, hogy  vásárlóinktól elkérjük a legalapvetőbb adatait és hozzájárulását  ahhoz, hogy ajánlatainkat elküldhessük neki.. Gyakran egy e-mail cím már elég is. Ezután lehetővé válik az, hogy további újdonságainkat is eljuttassuk neki és ezáltal visszatérő vásárlókká válhasson. Ne felejtsük el azt sem, hogy egy elégedett, többszörös vásárló valószínűleg beszámol másoknak is a tapasztalatairól, tehát tulajdonképpen reklámoz minket. Ezáltal további új vásárlókra tehetünk szert, akikből később visszatérő vásárló válhat, és így tovább, és így tovább…
Handshake 2.

A módszer lényege, hogy minden egyes vásárlásnál egy-egy lépést kell tennünk a vevő felé, eggyel több információt kérni tőle annak érdekében, hogy megvalósíthassuk az ún. LCV-t, azaz a Lifetime Customer Value-t, melynek lényege az ügyfélkapcsolatok menedzselésén alapuló értékesítés.

Érdemes megjegyezni, hogy egy többször visszatérő vásárló sokkal több profitot termelhet vállalkozásunk számára, mint több egyszeri ügyfél.

Összefoglalva tehát: ha készen állunk arra, hogy új terméket/szolgáltatást vezessünk be, második lépésként mérjük fel a piacot és a vásárlóerőt, illetve törekedjünk az ügyfelekkel való folyamatos kapcsolattartásra.

Folytatása következik.

Fordította: Szilvási László