Amikor hallgatni arany: trükkök értékesítőknek
Bár a sales területén a siker nagyrészt a személyes tulajdonságokon múlik, mindenkinek hasznára válhat egy-két trükk.

Létezik egy bevált technika, amit magam is többször kipróbáltam. A módszert meghökkentésnek hívják. Lényege, hogy olyan váratlan és szokatlan dolgot tesz, ami kiemeli Önt a szerződés elnyerésére pályázók sokaságából.

Meghökkentő csomagok

Card reader értéksítésEgy alkalommal egy hazai bútorgyár egyik igen elfoglalt igazgatójával szerettem volna kapcsolatba lépni. Hordozható vonalkódos eszközökkel működő informatikai rendszert kívántam értékesíteni, és biztosan tudtam, hogy a szóban forgó vállalatnál épp erre van igény. Azonban telefonon nem értem el az igazgató urat, az e-mailjeimre sem kaptam választ, pedig több csatornán is próbálkoztam. Kapcsolatépítésre már nem volt idő.

Reménytelennek tűnt a helyzetem, ezért dupla vagy semmi alapon a meghökkentés módszerét alkalmaztam. Fogtam egy olyan típusú mobil vonalkódos tesztkészüléket, amit ajánlani szerettem volna, és postáztam neki egy dobozban. A küldemény a következők miatt volt meglepő: kivettem a dobozból minden tartozékot – az akkumulátor-töltőtől kezdve az installáló CD-ig -, ráadásul akkumulátort se tettem bele.

A használhatatlan eszközhöz egy kísérőlevelet mellékeltem: “Tisztelt Igazgató úr! Tudomásomra jutott, hogy Önök éppen egy olyan mobil vonalkódos rendszert készülnek vásárolni, amilyet mi is forgalmazunk. Egy ideje telefonon és e-mailen próbáltam elérni Önt, sajnos sikertelenül. Szeretném figyelmébe ajánlani eszközeinket és a rendszerünket, ezért küldök önnek egy tesztkészüléket. Bizonyára észrevette, hogy a dobozban egy önmagában működésképtelen szerkezetet talál. Ha szeretné működés közben kipróbálni, akkor személyesen vinném el Önnek a használathoz szükséges tartozékokat.”

Körülbelül azzal egyidőben, hogy a futár kézbesítette a csomagot, csörgött a telefonom. A vonal túlsó végén az igazgató úr volt, és egy személyes találkozóra invitált.

Sokat ad el, aki hallgat

Amikor kezdő értékesítő voltam, sokat beszéltem. Bemutattam cégemet és termékeimet, kiemeltem előnyös tulajdonságaikat. Megterveztem és begyakoroltam a bemutatkozóim menetét. Ennek ellenére gyakran nem úgy alakultak a tárgyalások, ahogyan szerettem volna.

Kiderült, hogy szolgáltatásaink egy részére nem volt igény, és mire eljutottunk volna egy “igen”-ig, már nagyon sok “nem” hangzott el. Tevékenységeink felsorolása során az ügyfelek közbeszúrták, mi nem érdekes számukra, és mivel nem volt elegendő információm, nem is tudtam kezelni kifogásaikat.

Lelkesen beszéltem, és mégis olyan volt, mintha egy felmérést végeztem volna. “Kiváló szakembereink vannak számítógéprendszerek üzemeltetésére” – mondtam. A válasz: “Nincs szükségünk erre a szolgáltatásra, jelenlegi partnerünkkel elégedettek vagyunk.”

A “nincsen”-ek és a “nem”-ek gyengítik az értékesítő pozícióját. Az eladás pszichológiája ugyanis nem úgy működik, mint egy jól sikerült felmérés. Ha beszélteti tárgyalópartnereit, akkor ők maguk fogják elmondani helyzetüket, és azt is, milyen érvekkel lehet meggyőzni őket olyan témákban, melyek esetében elégedettek jelenlegi szállítójukkal.

A felkészülés során célszerű meghatározni azokat az információkat, melyeket meg szeretne tudni a cégről, és ki lehet alakítani egy logikát, ami mentén beszéltetni lehet a tárgyalópartnereket. Önnek nincs más dolga, csak gördülékenyen elindítani a társalgást. A legtöbb ember szeret beszélni cégéről, munkájáról, sikereiről, és szereti, ha elismerik. Építsen erre, és kérdésekkel irányítsa a beszélgetést!

A legtöbb esetben az ügyfél fél óra alatt elmondja, mivel nem érdemes próbálkozni, mit venne meg és legfőképpen mivel érhető el, hogy azt éppen Öntől vegye meg. A legtöbb esetben a tárgyalófél nincs is tudatában annak, hogy az Ön kezébe adja az üzletkötés kulcsát.

Amikor ezt a technikát alkalmazni kezdtem, nagymértékben javultak eredményeim. Volt azonban egy szituáció, ami sokszor visszavitt a vég nélküli beszédhez. Bár az ügyféljelöltek többsége általában szívesen kezdi a bemutatkozást, előfordulhat, hogy Önnek kell indítania a beszélgetést. Ilyenkor könnyen beleeshet a sokat beszélő értékesítők hibájába.

Ilyen esetben ne dobja vissza a labdát, hanem teljesítse ügyfele kérését, és kezdjen el beszélni! Bemutatkozása azonban legyen rövid: meséljen cégéről, mikor és hogyan alakult, kik a tulajdonosai, milyen üzletágai vannak. A részletezés helyett azonban célszerű fokozatosan áttérni az ügyfélre, hogy ő kezdje el kifejteni problémáját.

Amikor nem éri meg trükközni

Egy neves magyar marketingszakembertől hallottam, és több külföldi szerző könyvében is olvastam a következő technikát: az értékesítő felhívja a potenciális ügyfelet, és megkérdezi, megkapta-e a bemutatkozó levelét. A válasz természetesen nem, hiszen nem is volt semmilyen levél.

Ekkor az értékesítő felajánlja, hogy elküldi még egyszer az anyagot, amit a hívott fél igen gyakran elfogad. A dolog azért működik, mert a célszemélyek olyan sok információt kapnak, hogy lehetséges: nem fognak emlékezni arra, hogy nem is kaptak ilyen levelet. Váratlan szituációba kerülnek, zavarba jönnek, és ezt kompenzálandó igen gyakran hozzájárulnak az ismertető küldéséhez.

Soha nem alkalmaztam ezt a technikát, ugyanis szerintem a tartós üzleti kapcsolatok kölcsönös őszinteségen alapulnak. Számos módszer létezik, amivel el lehet érni, hogy bejussunk potenciális ügyfeleinkhez, miért indítsuk hát kapcsolatunkat hazugsággal?

Az őszinteséggel kapcsolatosan van egy személyes tapasztalatom is. Értékesítési vezető voltam egy korábbi cégemnél, amikor a recepciós kapcsolt egy embert, aki telefonalközpontot szeretett volna venni. Természetesen fogadtam a hívást, hiszen ezek értékesítésével foglalkoztam.

Azonban a legnagyobb megdöbbenésemre a vonal túloldalán egy értékesítő volt, aki el akart adni valamit a cégünknek. A bemutatkozás után rögtön beismerte, hogy becsapta a recepciósunkat, de az őszinteséggel elkésett. Úgy éreztem, hogy a meg sem született kapcsolatunk szempontjából végzetes hibát követett el, ezért udvariasan elbúcsúztam, és letettem a telefont…

 Magda Attila
Mira Consulting

A következő részben visszatérünk a személyes tulajdonságokhoz, emellett néhány hasznos értékesítési technikáról is szó lesz.

Tíz éves sikertörténet a bank- és biztonságtechnika területén
Mile Banktechnika, Mie BiztonságtechnikaA Mile Banktechnika 1998. november 3.-án – banktechnikai és bankbiztonsági eszközök forgalmazására és karbantartására – alakult Betéti Társaság, mely 2001. augusztus óta Kft.-ként folytatja tevékenységét. A cég tulajdonosi köre 100%-ban magyar magánszemélyekből áll. A kínálatunkat a piaci igényeknek megfelelően 2002. októberében kiegészítettük elektronikus biztonságtechnikai rendszerek tervezésével, telepítésével és karbantartásával, mely még komplexebb szolgáltatást és ezáltal nagyobb biztonságot nyújt ügyfeleink számára.

2005. év elején ismételten szerkezeti átalakulás következett be cégünknél. Így a tevékenységi körök is megoszlottak. A Mile Bt. jogutódja a Mile Banktechnika Kft., valamint a Mile Banktechnika Kft. jogutódja a Mile Biztonságtechnika Kft.

Megalakulásunk óta a banktechnikai eszközök egyre bővülő kínálatán kívül a kivitelezésben végzett tevékenységünket kibővítettük az elérhető gyengeáramú rendszerek teljes vertikumára, mely a teljesség igénye nélkül magába foglalja az alábbiakat:

  • tűzjelző és oltó rendszerek
  • behatolásjelző rendszerek
  • hangosítás
  • beléptető és munkaidő-nyilvántartó rendszerek
  • CCTV
  • CATV
  • strukturált hálózat
  • telefon
  • zálloda TV
  • sorompós beléptetés
  • integrált rendszerek

Mile Banktechnika, Mie Biztonságtechnika ISO 9001Cégeink különös hangsúlyt fektetnek a beszerzésre, mely lehetővé teszi, hogy folyamatosan kiemelkedő ár/érték arányú eszközökkel legyenek jelen a piacon. Cégeink fejlődésére jellemző, hogy megalakulásuk óta minden évben sikerült minimum 30%-os árbevétel növekedést elérniük. Saját állományban lévő alkalmazottaink létszáma jelenleg eléri a 45 főt, míg a cégcsoport árbevétele az idei évben megközelíti az 1 milliárd forintot.

Természetesen a dinamikus fejlődés fenntartásáért nekünk is ki kellett alakítanunk egy hatékony ügyfélkezelő szisztémát, melyet az idei évben a CRM+ szoftver bevezetésével léptünk meg. Ennek eredménye igen látványosan megmutatkozik a bevezetés óta eltelt hónapok forgalom növekedésén.

Mivel a cégcsoport egyik legnagyobb erőssége az innováció, ezért minden évben egy-egy – Magyarországon még nem forgalmazott – újdonsággal lepjük meg elégedett ügyfeleinket. A rövid időn belül elért sikereknek köszönhetően a legújabb termékcsoportunk bevezetését már az Ügyfélgyárral közösen végezzük.

Főbb referenciáink gyengeáram területen

  • BANK OF CHINA HUNGÁRIA RT.
  • JUNGHEINRICH RAKTÁRBÁZIS ÉS IRODAHÁZ
  • SÁRVÁRI GYÓGYFÜRDŐ SZÁLLODA ÉS IRODAHÁZ
  • HOTEL SZŐNYI
  • BM LOGISZTIKAI BÁZIS
  • C.F. MAIER GYÁRÜZEM ÉS IRODA
  • BAJA TRANS LOGISZTIKAI BÁZIS
  • GRAS KFT. RAKTÁRTELEP ÉS IRODAHÁZ
  • PAPÍR-ÁSZ KFT.
  • VISTA UTAZÁSI IRODÁK
  • ZOLL-PLATZ KFT.
  • SCHILLER AUTÓHÁZ KFT.
  • EMIL FREY AUTÓCENTRUM
  • TOYOTA SAKURA AUTÓSZALON
  • ÉDEN WELLNESS KFT.
  • VAS MEGYEI MARKUSOVSZKY KÓRHÁZ
  • LAKI ÉPÜLETSZOBRÁSZ RT.
  • TAKARÉKSZÖVETKEZETEK
  • INTER-ARCHITECT KFT.
  • VILLBILD KFT.
  • NEMZETKÖZI BRIT ISKOLA
  • JÓZSEF ATTILA KOLLÉGIUM
  • HUBER RAKTÁRBÁZIS
  • SOTE IRATTÁR
  • BICSKEI MENEKÜLTTÁBOR
  • LA SIESTA LAKÓPARK
  • RENAULT-NISSAN RAKTÁRBÁZIS
  • DECATHLON
  • ELEKTROWORLD
  • ORIENTAL HERBS
  • BUDAÖRSI VÁROSHÁZA
  • BLACK PRINT
  • TTC
  • SZENT LÁSZLÓ KÓRHÁZ

Kapcsolat

Mile Biztonságtechnika Kft.
2336 Dunavarsány, Tompa u. 12.

Iroda, bemutatóterem
1112 Budapest, Bajmóci u. 11.

Tel: (+36) 1 310-7320 •  Fax: (+36) 1 310-7321
info@milebt.hu • www.milekft.hu