Kapcsolatépítési technikák: hogyan jussunk el a nagykutyákhoz?
Tévhit, hogy a felsővezetőkhöz a titkárnőjükön keresztül vezet az út. Ha tárgyalási szituációba szeretnénk kerülni velük, inkább közös ismerőseink segítségét kérjük, vagy egy teniszpartin tegyük meg az első lépéseket.

Néhány hónappal ezelőtt felhívtam egy ruházati nagykereskedéssel foglakozó cég tulajdonos-ügyvezetőjét annak érdekében, hogy személyesen mutathassam be neki cégünket. A szóban forgó vállalat jogelődje már a rendszerváltás előtti időkben működött, neve jól cseng a piacon.

Akiknek mindig tele a naptárjuk

Értékesítési találkozóAz ügyvezető, Mátyás nagyon elfoglalt ember. Nem alkalmaztam semmiféle telefonos technikát, mégis azonnal fogadott. Egyetemista korom óta ismerjük egymást, közösen jártunk kirándulni. Bár a kilencvenes évek közepére ezek az idők elmúltak, a tizenéves jó kapcsolat elegendő volt ahhoz, hogy 2007-ben  is kíváncsi legyen arra, milyen mondanivalóm van számára – immár üzletemberként.

Sokan lehetetlen dolognak tartják a kapcsolatteremtést a nagy cégek vezetőivel. Közös vonásuk ugyanis az elfoglaltság: idejük nagy részét stratégiaalkotással, emberek irányításával, értekezleteken való részvétellel és tárgyalásokkal töltik. Zsúfolt naptárukban nehéz szabad időpontot találni; olyan ügyekben pedig, amit nem éreznek fontosnak, egyenesen lehetetlen időpontot egyezetni velük.

Legtöbbször asszisztenseket vagy titkárnőket alkalmaznak idejük szervezésére és a külső megkeresések szűrésére. A titkárnőkön pedig köztudottan nehéz, bizonyos esetekben lehetetlen átjutni. Mit lehet tenni?

Négy kézfogással mindenki elérhető

A Katona József Színházban Top Dogs címmel megy egy sikerdarab. Az olyan top menedzserekről szól, akik egykor nagyon sikeresek voltak, de valamilyen oknál fogva kirúgták őket. Az író, Urs Widmer az üzleti élettel kapcsolatos morális kérdéseket dolgozott fel ebben a színdarabban. A sales szempontjából fontos mondanivalója számomra az volt, hogy a felsővezetők is ugyanolyan emberek, mint az értékesítők.

A munkaorientáció egyéniségüknek csupán az egyik oldala. Az üzleti élet mindenhatónak vélt urainak is vannak személyes érzelmei, legtöbbször van családjuk, vannak baráti kapcsolataik és hobbijaik. Biztosan Ön is hallott már arról a mondásról, hogy “négy kézfogással a világon bárkihez el lehet jutni”.

Alapozás közös vadászaton

A másik módszer a kutatás. Egy kis időráfordítással megtudható az elérni kívánt vezetőről néhány fontos személyes dolog. Például, hogy szokott-e sportolni, ha igen, mit és hol. Jó megközelítési pont lehet, ha ismeri az elérni kívánt vezető érdeklődési körét, hobbiját. Lehet, hogy szeret vitorlázni, teniszezni vagy éppen vadászni.

Lehet, hogy valamilyen kamara, egyesület vagy baráti kör tagja. Ha felkutatja, hogy személyes életében hol és mikor szokott felbukkanni, akkor Önnek alkalma van arra, hogy szintén megjelenjen ezeken a helyeken, és természetes módon létesítsen vele személyes kapcsolatot.

Ha ez sikerült, az még nem jelenti, hogy nyert ügye van. Ha körültekintés nélkül jár el és azonnal üzletről kezdene el beszélni a vezetővel, tevékenysége mesterkéltnek hathat, és nem fogja elérni célját. Amennyiben az alkalom természetesen adódik, a szituáció megengedi, netán az illető maga kezd el érdeklődni, akkor persze már kezdetben is lehet üzletről beszélni.

Ha tehát felsővezetőkkel való kontaktusokra épít, kezdjen bele egy folyamatos személyes kapcsolatrendszer kiépítésébe, kerüljön közeli barátságban minél több vezető beosztású emberrel, alakítson ki velük hosszú távú, rendszeres kommunikációt és találkozókon alapuló személyes kapcsolatokat. Egy ilyen kapcsolati hálóból hosszú távon sok olyan üzleti lehetőség adódik majd, melyek esetében Ön lesz a legesélyesebb partner az üzletkötésre.

 

 Magda Attila
Mira Consulting

A következő részben megismerhet néhány trükköt és szabályt amelyek segítik Önt a sikeres üzletkötéshez vezető úton.

Kiből lesz nyerő értékesítő? Karizma és kapcsolatépítés II.
“Klárinak könnyű dolga van, mert vannak kapcsolatai. Ül az irodájában, fogadja a megrendeléseket, és szerződéseket köt.” Hallott már efféle kijelentéseket?ÉrtékesítésVolt egy kolléganőm (nevezzük Klárinak), aki nagyon sikeres értékesítő volt. Munkaidejének nyolcvan százalékában meglévő ügyfélkörét szolgálta ki telefonon és e-mailen. Ismertem kezdő korában, akkor bizony nem volt még ilyen könnyű dolga, nagyon sok időt töltött kapcsolatrendszerének kiépítésével.

Az értékesítőket a megkötött szerződések értékével és számával mérik. Üzleteket nem cégekkel, hanem olyan emberekkel köthet, akikkel jó kapcsolata van. Üzleti kapcsolatokra szert tenni nem is olyan nehéz dolog, mint ahogyan első ránézésre látszik.

Képzeljük el, hogy Klári az első munkahelyén értékesítési asszisztens volt, és most előrelépett: értékesítő lett. Mit kell tennie?

Szájról szájra

El kell mondania rokonainak, barátainak, ismerőseinek és üzleti partnereinek az örömhírt. Közölni kell velük azt is, hogy mit fog értékesíteni.

Nagy valószínűséggel mindenki, akivel jó kapcsolatban áll, örülni fog annak, hogy előléptették, és kíváncsi lesz arra, hogy mivel foglalkozik. Ha már minden közeli és távoli ismerős tudja, mivel lehet Kárihoz fordulni, el kell kezdeni szélesítenie a kört.

Sok új embert kell megismernie. Olyan rendezvényeken (szakmai kiállítások és vásárok, konferenciák) kell felbukkannia, ahol potenciális ügyfelekkel találkozhat. További új ismeretségekre tehet szert, ha ajánló hálózatot épít ki ismeretségi körében. Akik ismerik és szeretik Klárit, minden bizonnyal szívesen fogják ajánlani őt, ha olyasvalakivel találkoznak, akiknek az ő termékeire van szükségük. Még inkább így van ez azokkal az ügyfelekkel, akikkel esetleg már üzleti kapcsolatban áll, és pozitív tapasztalataik vannak a megrendelt szolgáltatásokkal kapcsolatban.

Frissen tartott kapcsolatok

Klári további megalapozott kapcsolatokra tehet szert, ha a direkt megkereséséit is felhasználja kapcsolatépítésre. Tegyük fel, egyik barátja által eljut egy céghez, és árajánlatot adhat valamire. Mit kell tennie, ha nem rendelnének tőle semmit?

Rögzítse egy adatbázisban (ami egy egyszerű Excel tábla is lehet), mikor, milyen úton jutott el a céghez, milyen ajánlatot adott. Meg kellene tudnia, hogy miért nem tőle rendeltek. Be kellene ütemeznie, hogy egy későbbi, de nem túl távoli időpontban felhívja a céget vagy beugorjon hozzájuk. Kérdezze meg, hogy jól mennek-e a dolgok, és tud-e valamiben segíteni.
Mit érne el ezzel? Minden bizonnyal azt, hogy a kapcsolata friss maradna. Valószínű, hogy az ügyfél jó néven venné, hogy annak ellenére törődik vele, hogy nem rendelt tőle semmit.

Klárinak abban a körben, amelyből üzletet remélhet, folyamatosan kommunikálnia kell a jelöltekkel. Apró szívességekkel életben kell tartania a kapcsolatot annak érdekében, hogy potenciális eladó lehessen, amikor konkrét igény merül fel. A kapcsolatépítési munka során érdemes elérnie, hogy rendeljenek tőle egy-két jelentéktelen dolgot, így a későbbiekben sokkal könnyebb dolga lesz a közepes és nagyobb megrendelések esetén.

Hozzájárulás esetén küldhet hírlevelet, nevezetes napokon üdvözlőlapot. Ha kitartóan kommunikál potenciális ügyfeleivel, egyre több megkeresése lesz. Ez több ügyfelet eredményez, ami pedig több bevételt hoz. Az idő múlásával kialakul egy kör, akiktől Klári megrendeléseinek a többsége érkezik.

Kitartó munkára lesz szüksége ahhoz, hogy mindezt elérje, de megéri: a jövőben már “csak” a kapcsolatrendszer fenntartásával és a “lemorzsolódók” pótlásával kell foglalkoznia.

Klári kiépítette kapcsolatrendszerét, és ma már sikeres értékesítő. Pályája kezdetén arra kellett törekednie, hogy elnyerje munkaadói bizalmát, aminek érdekében gyorsan eredményeket kellett felmutatnia. Ezért arra törekedett, hogy több kicsi és gyorsan beérő üzletet kössön.

A kisebb üzletek értékesítési ciklusa (a kapcsolatfelvételtől a megrendelésig eltelt idő) rövidebb, gyorsabban lehet eredményeket elérni. Ezek kicsik ugyan, de megalapozták Klári helyét a cégben. Később ugyanezektől az ügyfelektől nagyobb megrendeléseket is kapott. Ezzel párhuzamosan Klári megkezdte a nagy szerződések irányába mutató kapcsolatépítő munkát is.

Úrrá lenni az időfrászon

Ma már általában mindenki vezet naptárat, hiszen az értekezleteken és a tárgyalásokon időben ott kell lenni. De megtervezi-e Ön a heti és a napi feladatait is? Tudja előre, mit és mikor szeretne elvégezni? Vagy csak sodródik és tüzet olt?

Az időgazdálkodás igen egyszerű dolog: össze kell írni és osztályozni kell a héten elvégzendő feladatokat. A besorolást a dolgok sürgőssége és fontossága szerint célszerű elvégezni. Ezt követően egyszerűen meg lehet tervezni, hogy az egyes tennivalókat a hét melyik napján, hány órakor célszerű elvégezni.

Például az ügyfeleket üzleti szempontból frekventált időben érdemes felhívni, míg ajánlatot írni lehet ezen időszakon kívül is. Egy kis idő befektetésével sokat könnyíthet munkáján: mindig pontosa tudja, hogy mi a feladata. Tisztában van azzal is, ha csúszásban van. Pontosan ismeri a késlekedése mértékét, és átlátja, hogyan érheti utol önmagát.

A pontos időgazdálkodás segít abban, hogy kezelje a váratlan eseményeket, és beillessze programjába az új tennivalókat. Ezáltal nem csak hatékonyabban lehet dolgozni, hanem úrrá lehet lenni az „időfrászon”, amitől a XXI. század üzletemberek többsége szenved.

Megnyugtató lesz a tudat, hogy a céljai eléréséhez szükséges dolgokra tud majd időt szakítani, és csupán a kevésbé fontos tennivalók maradnak el.

Hogyan kapcsolódik ez az eredményes eladáshoz? Biztosan látott már olyan értékesítőket, akik nagyon sokat túlóráznak, és mégsem hozzák a főnökeik által elvárt eredményeket. Az eredménytelenség okai között igen gyakran szerepel, hogy a sok munka között elvész a lényeg, s éppen a legfontosabb dologra nem marad idő: az üzletkötésre.

 Magda Attila
Mira Consulting

A következő részben többek között arról is szó lesz, hogy hogyan építhet ki kapcsolatokat nagy cégek vezetőivel.

Kiből lesz nyerő értékesítő? Karizma és kapcsolatépítés I.
Sok értékesítő azon bukik el, hogy személytelenül és szárazon hajtja végre a tréningeken tanultakat. Miként lehet ezen változtatni? Hogyan érkezzünk a mindent eldöntő tárgyalásra? Magda Attila aaleseseknek szóló cikksorozata emellett arra is tippeket ad, miként lehet a semmiből komoly ügyfélkörre szert tenni.

A fitnesz-guruk Béres Alexandrától Schobert Norbiig kivétel nélkül azt vallják, hogy az egészséges életmód kulcsa a mi kezünkben van. Hosszú éveket szenteltek a módszereik kialakításának, a médiában napi szinten folyik a verseny: kinek a módszere a jobb?

Változás a fejben

ÉrtékesítésA mi szempontunkból ez nem feltétlenül lényeges. Az a tény viszont igen, hogy mindkét módszer akkor eredményes, ha az emberek fejében tud változást elérni. Az értékesítésben is ugyanez a helyzet.

Mintegy egy éve járt nálam egy pénzügyi tanácsadó (nevezzük Péternek), aki egy nagyon jól felépített és begyakorolt értékesítési módszerrel próbálta meg eladni tanácsadási szolgáltatásait. Látszott, hogy Péter cége nagy hangsúlyt fektet az értékesítési módszerek tréningjére. Azonban a tárgyra térve megszólalt belőle az értékesítési iskola. Érzékelhető volt az a jól felépített pszichológiai mechanizmus, amin keresztül el kellett volna jutnunk az üzletkötésig. De nem kötöttünk üzletet.

Mi lehetett ennek az oka? Talán az, hogy egyáltalán nem akartam üzletet kötni? Akkor mért mentem volna bele a találkozóba? Mivel azóta már megállapodtam egy másik pénzügyi tanácsadóval, Péterrel is köthettem volna üzletet, ha úgy alakult volna. De nem alakult úgy. Biztosan szerepet játszott ebben az, hogy maga a módszer sem volt teljesen korrekt, és az is, hogy értékesítési technikákkal is foglalkozom.

A személyes vonzerő a döntő

A kudarc fő oka mégis az volt, hogy Péter személytelenül és szárazon hajtotta végre a tréningen tanultakat. Próbált nagyon kedves és közvetlen lenni, szépen vasalt öltönyében még a gyerekeinkhez is letérdelt a szőnyegre. De személyes tulajdonságaiban nem volt felkészült.

Tapasztalataim szerint a legtöbb ember, amikor értékesítésbe fog, elkezdi tökéletesíteni szakmai ismereteit. Emellett megpróbál különböző értékesítési és tárgyalástechnikákat elsajátítani. Ezek az önfejlesztési lépések kivétel nélkül nagyon fontosak. Ha azonban igazán sikeres szeretne lenni, akkor a személyes tulajdonságaira fektesse a nagyobb hangsúlyt.

Előző cikkemben említést tettem egy kollégáról (nevezzük Andrásnak), aki mindig lelkes. András sikeres értékesítő, ebből adódóan sok említésre méltó jó tulajdonsága van a lelkesedésen kívül. Ezek közül az egyik, hogy mindig mindenkihez van egy-két jó szava. Az emberekhez való pozitív hozzáállása természetes tulajdonsága, aminek az emberek szeretetét köszönheti. Aki megismeri, általában rögtön megkedveli.

Emberi oldalának van még egy fontos aspektusa: munkájának szinte minden percét élvezi. Kellemesen és gyorsan telnek munkanapjai, ami visszahat az értékesítési eredményeire is. Nem csoda, hogy könnyű dolga van, ha eladásról van szó. Aki ismeri, többnyire őt választja konkurensei helyett.

Mivel kollégám volt, tudok róla egyet s mást. Alapvetően jó légkörben nevelkedett, családjában jól működött a kommunikáció. Azonban azt is tudom, hogy ő maga is megtett mindent annak érdekében, hogy fejlessze személyes képességeit. Sikereit legalább olyan mértékben köszönheti a folyamatos önfejlesztésnek, mint annak, amit otthonról hozott.

Csak pozitívan…

Van még egy nagyon fontos dolog, amit tőle tanultam. Ugye halott már arról, hogy az értékesítési tárgyalásokra fel kell készülni? Meg kell tudnia, hogy mivel foglalkozik a cég, milyen régi, vannak-e telephelyei, mik a céljaik, hogyan fejlődik, kitől és mit vett korábban, milyen hasznot jelenthet neki az eladni kívánt termék, ki a döntéshozó. Tréningkönyvekben arról is lehet olvasni, hogy milyen legyen az öltözéke, a frizurája, hogyan mutatkozzon be, hiszen az első benyomás nagyon fontos.

Egy alkalommal Andrással együtt mentünk informatikai termékeket értékesíteni egy nagy cég informatikai igazgatójához. Éppen rossz hangulatban voltam, egy szót sem szóltam út közben. Ezt látva hozzám fordult: „Attila, szedd össze magad, így nem fogunk eladni semmit!”. Ezt követően elmagyarázta, hogy a tárgyalások előtt az értékesítőnek mindig tudatosan pozitív hangulatba kell hoznia magát, le kell ráznia a gondokat.

Annak érdekében, hogy megnyerő hangulatban lépjen az ügyfél irodájába, a tárgyalás előtti percekben fel kell idéznie mindazt, ami jó életében és munkájában. Ez a fajta mentális felkészültség még a megnyerő megjelenésnél is fontosabb. (Ezt még Frank Bettger írta Az üzletkötés iskolája című könyvében, amit azóta magam is gyakran forgatok.)

Klári és a kapcsolatok

“Klárinak könnyű dolga van, mert vannak kapcsolatai. Ül az irodájában, fogadja a megrendeléseket, és szerződéseket köt.” Hallott már efféle kijelentéseket? Volt egy kolléganőm (nevezzük Klárinak), aki nagyon sikeres értékesítő volt. Munkaidejének nyolcvan százalékában meglévő ügyfélkörét szolgálta ki telefonon és e-mailen. Ismertem kezdő korában, akkor bizony nem volt még ilyen könnyű dolga, nagyon sok időt töltött kapcsolatrendszerének kiépítésével.

Az értékesítőket a megkötött szerződések értékével és számával mérik. Üzleteket nem cégekkel, hanem olyan emberekkel köthet, akikkel jó kapcsolata van. Üzleti kapcsolatokra szert tenni nem is olyan nehéz dolog, mint ahogyan első ránézésre látszik.

 Magda Attila
Mira Consulting

A cikksorozat követketkező részében nézzünk erre néhány egyszerű példát.