Ferrari vagy Trabant?
Gondolt már arra, hogy egy igazán erős sportautót vezessen?

ImageMilyen jó érzés száguldani, miközben a 300 lóerős motornak meg sem kottyan 150-ről 200-ra gyorsítani. Tudatában lenni annak, hogy bármikor elkezdhet egy előzést, mert olyan tartalékokkal rendelkezik, ami ezt bármilyen helyzetben biztosítja, legyen szó sík terepről, vagy egy meredek hegyi emelkedőről. Amikor nincsen ellenfél az úton, mindenki tisztelettudóan lehúzódik ön elől a belső sávból, ahogy meglátják a visszapillantó tükörben…

Természetesen az Ügyfélgyár nem kezdett autók forgalmazásába, viszont a vállalkozások esetében is beszélhetünk sportautókról, kamionokról, tucat autókról, sőt, sajnos manapság is vannak még régi keleti modellek.

A vállalkozások esetében is szólhatunk fogyasztásról (üzemelési és bér költség), kezelhetőségről (munkatársak vezetése), kötelező biztosítás, adó (járulékok, egyéb terhek), teljesítményről (visszatérő ügyfelek száma), illetve gyorsulásról (növekedés), stb.

Beszéljünk most arról, hogy milyen gyorsan növekszik az ön cége, vagy akár azt is kérdezhetném, mennyi új vásárlója van egy hónapban?

Ha végigtekint a vállalkozásában eddig eltöltött évein és ezeknek az éveknek a bevételein, jó esetben azt tapasztalhatja, hogy a bevételei nagymértékben attól függtek, hogy mennyi olyan visszatérő ügyfele volt, akiket az adott évben kiszolgált. Ezek alapján akkor viszont azt is megállapíthatjuk, hogy a vállalkozás növekedésnek gyorsasága és a vállalkozás jövőbeni nagysága leginkább attól fog függeni, hogy milyen gyorsan tudja az új ügyfelei számát megnövelni és magas tartományban tartani.*

Amennyiben szeretné növelni az új ügyfelek számát mindenképpen foglalkoznia kell azzal, hogy egyre több és több új ügyfelet hódítson meg cége számára.

Mit is tehetünk, hogy több új ügyfelet szerezzünk?

ImageSokan úgy gondolják, ha tudnánk mit csinálnak a versenytársaik, akkor előnyösebb helyzetbe kerülnének.
Ha pontosan ismernénk az áraikat, akkor mi is adnánk hozzájuk hasonló kedvezményeket…
Ha bekukucskálnánk az üzletükbe, megszámolhatnánk mennyien mennek oda és mit vásárolnak…
Vagy belopózhatnánk álruhában, hogy lássuk miként helyezik el a termékeket a polcon..

Nos, igen. Ezek is lehetőségek, sőt akár még azt is mondhatjuk fontos információk. A probléma velük csupán az, hogy így maximum követni tudjuk a versenytársakat, egy olyan úton, amiről valójában nem is tudjuk hova vezet.
(Csak zárójelben jegyzem meg, hogy tapasztalataim alapján sokszor a versenytársak maguk sem ismerik ezeket az ösvényeket, csupán próbálkoznak valamivel.)

Szóval, mielőtt elkezdene álbajszot és műhajat vásárolni, javaslom, nézzen körül a saját vállalkozásában!

Mindenképpen sok mérést és számolást javaslok, hiszen önnél jobban senki sem tudja, hogy mit tettek az elmúlt időszakban, aminek hatására emelkedett vagy csökkent a vásárlók száma. Ha önnek van egy olyan ügyfélnyilvántartó rendszere, amiben a vevői adatait kezeli (CRM**), akkor viszonylag könnyű helyzetben van, mert már csak azokat a feltételeket kell meghatároznia, amiket figyelemmel kell kísérnie.

Érdemes heti alapon gondolkodnia, mert hét nap elég rövid periódus, hogy át lehessen tekinteni, de nem túl rövid ahhoz, hogy már értékelni lehessen. Ezen túlmenően, ha minden héten megbeszélik a munkatársakkal az elmúlt időszak eredményeit, gyorsan be tudnak avatkozni, ha rossz irányt vesznek az események és elkezdenek csökkenni a vásárlások.

Ha az ön tevékenysége elébe megy az ügyfeleknek, akkor az előkészítési szakaszt kell vizsgálnia. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy az értékesítő munkatársaknál mérnie kell, hogy az elmúlt héten hányszor vettek fel kapcsolatot telefonon, vagy emailben lehetséges vásárlókkal annak érdekében, hogy értékesítési találkozót beszéljenek meg. Érdemes figyelnie, hogy mennyi esetben találkoztak értékesítői egyáltalán olyan lehetséges vevőkkel, akik még korábban nem vásároltak önöktől.

Vizsgálandó adat a sikeres találkozók száma is, tehát a létrejött találkozókból hányszor kötött szerződést az értékesítő vagy hányszor értékesített terméket. Ezt két mérőszámmal javaslom figyelni. Az egyik az értékesítések darabszáma, a másik pedig az érték, bár az új ügyfelek esetében igazából az értékesítési mennyiség a meghatározó, az érték ebben az esetben még nem annyira lényeges.

Ez a három kimutatás már lehetőséget ad önnek arra, hogy nagyon egyszerűen láthassa az értékesítők tevékenységét, hiszen ha az aktuális héten nagyon sok találkozója van egy munkatársának, akkor valószínűleg emelkedni fog a szerződéskötések száma is a következő hetekben. Ha pedig a kapcsolatfelvételek kimutatásban azt látja, hogy egyre kevesebb esetben telefonál az értékesítő, akkor rövidesen várható a találkozók számának a csökkenése, majd a szerződéskötések számának esése is.

Eddig ezek az alapadatok amiket mindeképpen ismernie kell, hogy befolyásolni tudja az új ügyfelek számát a vállalkozásában.

Hogyan tovább, ha ezekkel már tisztába került?

Természetesen most is újabb adatokat kell majd figyelemmel kísérnie.

Kezdje mindjárt az első vásárláskor eladott termékek összegyűjtésével. Ezeknek az adatoknak az elemzésével megtudhatja, hogy egy bizonyos vásárlói réteg milyen terméket vagy szolgáltatást vásárol öntől az első alkalommal. Ennek az információnak a birtokában már tudatosan ezeket a termékeket kínálhatja fel egy lehetséges vásárlónak, maximalizálva így az első üzletkötés esélyét.

A következő nagyon fontos mérés, hogy mennyi reklámanyagot küldött ki az ügyfelei részére, hány helyen jelentek meg hirdetései, illetve, hogy ezekre mennyien jelentkeztek és melyik reklámanyag alapján jelentkeztek önnél. Tapasztalatom ezzel kapcsolatban, hogy a kiküldött vagy megjelent reklámanyagok mennyiségével arányosan növekedni fog a vásárlások száma is. Ha pedig azt az információt is megszerzi az érdeklődőktől, hogy pontosan mi alapján jutottak el Önhöz, az nagy segítségére lesz abban, hogy melyik reklámanyaga vagy hirdetése megfelelő és melyiket kell megszüntetni vagy lecserélni. Így a reklámanyagok és hirdetések készítésével foglalkozó kollégái vagy szolgáltatói hatékonyságát is nagyon egyszerűen figyelemmel tudja majd kísérni.

f1 steeringDe akármekkora is legyen az ön cége, a felsorolt kimutatásokon kívül még rengeteg adatot fog találni, amit figyelemmel kísérhet, hogy pontosan tudja hol és mikor kell beavatkoznia a növekedés biztosítása érdekében. Ezt egy modern CRM** rendszer segítségével egyszerűen meg tudja tenni, mivel a kimutatásokhoz szükséges adatokat a munkatársai folyamatosan rögzítik a rendszerben. Ha pedig vannak adatok, akkor önnek csupán a kimutatásokkal kapcsolatos igényeit kell megfogalmaznia.

Annak érdekében, hogy könnyen áttekinthesse az adatokat és a trendeket, a heti összesített adatokból készítsen grafikont, amin legalább 3 havi érték fel van rajzolva. Ezeket a grafikonokat készíttesse el minden héten az értékesítésben dolgozó minden munkatársával és az értékesítésért felelős vezetővel pedig az értékesítői csoport egészére vonatkozóan is. Ezek segítségével néhány másodperc alatt meg tudja majd állapítani az adott munkatársáról, hogy mennyire járult hozzá a vállalkozása fejlődéséhez.

Az autós példánkhoz visszatérve ezek a kimutatások lesznek a műszerfal mutatói. A grafikonok segítenek önnek abban, hogy a megfelelő időben „adjon gázt” a kapcsolatfelvételben vagy éppenséggel a kiküldendő reklámanyagok mennyiségét illetően. Ha megfelelően kezeli a pedálokat, cége úgy fog gyorsulni, mint egy igazi sportautó!

Legyen önnek is egy Ferrari a vállalkozása! :-)

Sok sikert kívánok,
Szép Roland
bevételnövelési tanácsadó

* Azt vettük alapul, hogy a megszerzett vevőket maradéktalanul kezeli is a cég, tehát nem esnek ki az ügyfélkörből.
** Customer Relationships Management – ügyfélkapcsolat kezelés, illetve az ezzel foglalkozó szoftverek gyűjtőneve.