Értékesítési vezetők ébresztő!

Manapság, a cégvezetők többsége nagyon nehéz piaci helyzetről, az értékesítők csökkenő keresletről és soha nem látott piaci versenyről beszélnek. A nagy és multinacionális cégek anyagi fölénye a reklám és promóció terén egyre nő, hisz úgy tűnik, hogy a kis és közepes  nagyságú cégeknek egyre kevesebb pénze van erre a célra.

Több ismerősömtől hallottam egy tanácsadóról, aki munkatársaival azon mesterkedik, hogy megmutassa, megértesse cégvezetőkkel, tulajdonosokkal, értékesítési vezetőkkel, létezik olyan módszer, mellyel mégis felvehetnék a versenyt nagy konkurenseikkel ezen a téren.

Megkerestük Marozsák Szabolcsot, az Ügyfélgyár bevételnövelési specialistáját, hogy megtudjuk mi az a módszer, – amelyre már ügyfelei is esküsznek –  ami ellensúlyozhatja a nagy cégek reklám területén meglévő hagyományosan nagy előnyét.

Magyar Üzleti Világ: Amikor felkészültem az interjúra, elolvastam a www.ugyfelgyar.hu oldalukon található cikkeiket a bevételnövelés témájában. Valóban első olvasásra is reális módszereket ajánlanak ügyfeleiknek, leendő ügyfeleiknek. Össze tudná foglalni ezt olvasóinknak?

ImageMarozsák Szabolcs: A módszer – amit természetesen nem mi találtunk ki, de tanácsadási szolgáltatásaink alapja – nagyon egyszerű, könnyen megérthető, mégsem alkalmazza túl sok cég rendszeresen és tudatosan. A módszer alapelve a következő: az által tudjuk a legnagyobb mértékben növelni bevételeinket, hogy pontosan nyomon követjük a már vásárolt ügyfeleink minden vásárlását, nyilvántartjuk a velük történt valamennyi kommunikációt és feladatot és ezek alapján személyre szabottan, vagy kampányszerűen ajánlatokat, reklámanyagokat küldünk nekik további vásárlások elérésére.

Tehát tudjuk, hogy ki mit, minek a hatására, miért vásárolt, mi a vele kapcsolatos további teendő, és mi a neki eladni kívánt következő termék, termékkör, szolgáltatás.

Magyar Üzleti Világ: Igen, de nem ezt csinálják most a cégek értékesítői?

Marozsák Szabolcs: Ha mindenképpen igennel, vagy nemmel kell felelnem, akkor NEM! Pont ez a probléma. A sikeres eladáshoz legalább négy összetevő szükséges.

Az első összetevő

Tudni mindent az ügyfélről. Mikor, mit vásárolt, miért, minek a hatására, mit küldtünk neki, mit kaptunk tőle, stb. Mindent, ami az értékesítésben és a marketingben történt. Mindent!

Minél kevesebbet tudunk, annál kisebb az esélye a következő sikeres értékesítésünknek.

A második összetevő

ImageMinden tőlünk már vásárolt ügyfélhez hozzá kell rendelnünk egy olyan terméket, szolgáltatást, amit el akarunk neki adni. Nem azt kell várnunk, hogy vásároljon, hanem a fent összegyűjtött adatok alapján minden ügyfélnél egyszerűen el kell döntenünk, hogy mit akarunk neki eladni.

Minél kevesebb ügyfelünknél tesszük ezt meg, annál kevesebb lesz az esélye a sikeres értékesítéseknek. Hisz ha ez nincs meg, igazából nem lesz mit nekik eladnunk.

Várunk, reménykedünk, bosszankodunk és örülünk egy – egy véletlen értékesítésnek, de nem mi tartjuk kezünkben a gyeplőt.

A harmadik összetevő

Tudnunk kellene, hogy ahhoz, hogy eladjuk az ügyfélre kiszabott terméket vagy szolgáltatást milyen lépéseket kell megtennie az értékesítésnek és a marketingnek. Ha ez nincs pontosan időben meghatározva és felelős hozzárendelve, akkor ez nem fog megtörténni! Biztosan sokaknak új ez az információ, de valószínűleg tényleg nem fog megtörténni.

Minden ügyfélnél meg kell határozni, ki kell adni az utasítást, hogy melyik értékesítő és marketinges, mikor és pontosan mit csináljon azért, hogy az ügyfél megvásárolja a neki szánt terméket. Ha ez nem így van, akkor csak reménykedünk és vakon bízunk, de ez nem túl professzionális!

A negyedik összetevő

Ha a fenti három meg van, akkor már csak egy dolog van hátra: el kell érni, hogy ezek a feladatok meglegyenek és meg is csinálják őket. Lehet ön cégvezető, kereskedelmi vezető, értékesítési vezető, vagy bármi, ha az ön dolga az értékesítés volumenének növelése, vagy a megfelelő bevételek és árréstömeg biztosítása. Az ön dolga elérni, hogy a munkatársai elvégezzék a fentiekben tárgyalt lépéseket. A tapasztalatunk, hogy az értékesítés a vezetőkön múlik legfőképp és nem a munkatársakon.

Nem azért, mert az értékesítők buták, vagy lusták. Azért, mert az élet elég zűrzavaros és hullámzó tud lenni. Ha ön nem éri el a fentiek teljesítését bátran, kedvesen, de határozatosan és következetesen, akkor talán jó lesz, talán nem.

Magyar Üzleti Világ: Ez tényleg egyszerűen hangzik, miért nem alkalmazzák a cégek tömegesen?

Marozsák Szabolcs: Ennek több oka van, de itt most szerintem tanácsadóként annyit érdemes elmondani, hogy elsősorban emberi. Viszont nem érdemes az emberek agyát “kurkászni”. Elég a fenti négy lépést következetesen, vasakarattal és rendszeresen betartani és betartatni!

Ezt a négy lépést a multik még nem csinálják, de ez az előny nem sokáig fog tartani. A nagy cégek most még úgy gondolják elég a sokmilliós reklám büdzsé. De már minden nap láthatóak azok a jelek, hogy elkezdték a vevőik adatait összegyűjteni. Az első lépésnél tartanak – többségük. Szerintem nem kellene megvárnia, hogy ebben is lekörözzék. Ébredjen végre, hagyja a “talán majd jobb lesz”, “nincs elég pénzünk erre”, “nem tudjuk hogy kell” és “jó, jó, de mit küldjünk” kifejezések ismételgetése. Ha nem tudja hogy kell, kérdezze meg, nézzen utána.

Mozduljon, tegye meg egymás után a négy lépést! Értékesítési vezetők ébresztő!

 Javaslataink a bevételnövelés iránt érdeklõdőknek

  • Jöjjön el és hallgassa meg a “Bevételnövelés titkai ” című elõadásunkat.
  • Olvassa el Nógrádi Bence Rinocérosz üzletkötés címû könyvét.
  • Olvassa el a többi bevételnövelési témájú cikkünket is.
  • Iratkozzon fel hírlevelünkre és kísérje figyelemmel a bevételnövelés világát.
  • Tegye fel kérdéseit közvetlenül szakértőinknek az oldal jobb oldalán látható űrlapon.
Egy végtelen történet (2. rész)

Akik olvasták a cikkem előző részét biztosan emlékeznek arra, hogy milyen határozottan állítottam azt, hogy a cége bevétele azon fog múlni a jövőben, hogy milyen mennyiségű ügyféllel tudja folyamatosan tartani a kapcsolatot. Ekkor ön biztosan felsóhajtott: könnyű ezt mondani, de sokkal nehezebb ezt a gyakorlatban megvalósítani!

Pedig igazából nem is ördöngősség, ha komolyan elszánjuk magunkat arra a fontos bevételnövelési lépésre, hogy megpróbáljuk minnél jobban megismerni ügyfeleinket és leendő ügyfeleinket.

ImageA legjobb persze az lenne, ha mindent személyesen tudnánk elmondani az ügyfeleinknek és ők ezt érdeklődve végighallgatnák, mert a személyes beszélgetés keretében tudjuk a mondandónkat a legjobban rászabni, mivel még a szempillája rezdüléseit is látjuk a velünk szemben ülőnek. Sajnos ez a fajta személyes kapcsolattartás többek között azért sem járható út, mert rendkívül időigényes, ezáltal költséges is.

Másik lehetőség, hogy időről időre emailben, levélben küldünk részükre információkat magunkról, termékeinkről. Ennek a formának nagy előnye, hogy sok helyre eljuttathatjuk a gondolatainkat, viszont hátránya, hogy kevés visszajelzést fogunk kapni.

A megoldás tehát egy kevert módszer lehetne, hogy legyen, amikor folyamatos kapcsolatban vagyunk a lehetséges vásárlókkal, mint cég (hírlevél, akciók), illetve ennél valamivel ritkábban valamilyen személyes kapcsolatot is ápolunk (egyedi email, telefonhívás, találkozó).

ImageTömeges levelek kiküldése viszonylag könnyen megoldható feladat, csupán össze kell gyűjteni az összes vásárló és lehetséges vásárló címét és máris rendszeressé lehet tenni részükre a postázást, kör-email küldést. Ami a nehezebb feladatot jelenti, hogy az értékesítőket, képviselőket rávegyük a rendszeres kapcsolat tartásra minden partnerükkel. Ez annyira fontos, hogy leírom ide még egyszer: RENDSZERESEN és MINDEN partnerükkel! Ez talán a két létező varázsszó a bevételek megnöveléséhez.

A rendszeresség persze eltérő időközöket jelent az ügyfelek “fontosságából” adódóan, tehát egy ideális ügyféljelölt heti, havi rendszerességgel kapjon személyes (email, telefon) megkeresést, a többi ügyfélnél az lehet akár három vagy hat hónap is.

A MINDEN pedig magában foglal mindenkit, még azokat is, akikről úgy gondolnák, hogy biztosan nem fognak vásárolni. Ez rendkívül fontos, mert munkatársaink nem szeretik a feleslegesen végzett munkát, így nem szívesen írnak még két sort sem egy olyan partnernek, akiről azt gondolják, hogy úgysem fog vásárolni. Pedig nem lehet eléggé hangsúlyozni, hogy ismétlődő értékesítés csak akkor lehetséges, ha a cégünk ápolja kapcsolatait partnereivel.

Ez a módszer lehetőséget ad vállalkozásának, hogy folyamatosan képben legyen az ügyfeleivel kapcsolatban, illetve az ügyfél fejében folyamatosan jelen legyen. Ennek eredménye, hogy amikor éppen szüksége lesz az önnél megvásárolható termékre vagy szolgáltatásra, önt fogja választani, önt fogja felhívni, abból az egyszerű okból kifolyóan, hogy önről van több információja és önt ismeri.

Az ügyfélkapcsolatok kezelése egy végtelen folyamat, amit azután sem szabad abbahagyni, amikor már vásárolt az ügyfél.

Ne adjon esélyt a kapcsolatok megszakadásának! Kövesse a filmbéli meteorológus példáját és minden nap dolgozzon azon, hogy ügyfeleiről a legtöbbet tudja meg, illetve tartsa velük a kapcsolatot akár az idők végezetéig…

A témával kapcsolatban várom hozzászólásaikat az oldal alján található űrlapon.

 

 Szép Roland
bevételnövelési tanácsadó

Egy végtelen történet (1.rész)

ImageAz „Idétlen időkig” című filmben (eredeti címe Groundhog Day volt) Bill Murray egy népszerű, ám beképzelt meteorológust alakít, aki egy kis Pennsylvaniai városkába utazik stábjával, hogy élőben tudósítson a hagyományos tavaszváró Mormota Fesztiválról, bár ez neki csupán annyit jelent, “várni egy büdös görényt, hogy mikor dugja ki a pofáját az odujából”. A stáb gyorsan leforgatja a riportot, majd elindulnak haza, viszont egy váratlan hóvihar miatt kénytelenek visszafordulni és a városban eltölteni az éjszakát.

A történet lényege itt kezdődik, ugyanis a reggeli ébredés után kiderül, hogy ismét az előző nap reggel van! Minden teljesen úgy történik, mint az azt megelőző napon: az emberek ugyanúgy sétálnak a járdán, egy furgon éppen úgy robban le, illetve az egyik idős bácsi is szintén ugyanúgy lesz rosszul, mint azt megelőzően. Ez a nap is eltelik, de másnap ismét ugyanaz a reggel köszönt a stábra, sőt a rákövetkező napon szintén, majd utána is és azt követően is…

A film végére a meteorológus a legapróbb részletekig ismeri az egész várost, a benne élő emberek minden szokását, minden eltelt másodpercet, illetve megtörtént eseményt. Szabadulása ebből a csapdából csak a szépséges producernő (Andie MacDowell) szerelme elnyerésével lesz lehetséges, ami természetesen a film végére menetrendszerűen bekövetkezik.

No de mi köze lehet ennek a filmnek a marketing vagy az értékesítési területhez, kérdezheti most ön?

A rövid válaszom erre az, hogy a marketing és az értékesítés területén pontosan úgy kellene, hogy viselkedjen cégünk, mint a főhős meteorológus a film végére: a legapróbb részletekig ismernünk kellene a várost és a benne élő emberek (ezesetben a saját ügyfélkörünk) minden szokását. De mielőtt ezt részletesebben kifejtem, nézzük meg, hogy tapasztalataim szerint ma miként működik a cégek többsége.

ImageElőször is a marketing tevékenységben egy nagy hiányosság, hogy nincs rendszeres hírlevél, reklámanyag, ismertető, termékbemutató anyag kiküldés az ügyfelek felé. Tehát jó esetben egy évben egyszer – kétszer ugyan kiküldenek a partnereiknek valamit, majd hosszú időre letudottnak gondolják ezt a feladatot. A bevezetőben említett film analógiájára: felveszik a riportot és már rohannak is a következő helyszínre, azaz legközelebb egy év múlva lesznek ismét a Mormota fesztiválon (a lehetséges ügyfélnél).

Az értékesítési tevékenység is sok esetben hasonló. Az értékesítő kap egy tippet, meglátogatja az ügyfelet, árajánlatot ad, utána esetleg többször is beszélgetnek, de amennyiben a lehetséges vevő nem rendel viszonylag gyorsan, tovább már nem foglalkozik vele, hiszen addigra már van egy következő tipp és általában itt meg is szakad ez a történet.

A kiskereskedelmi boltokban még ennél is rosszabb a helyzet , mert a lehetséges vevők nagy része úgy lép ki az üzletből, hogy semmilyen elérhetőségét nem adja meg, lehetetlenné téve a kommunikációt.

De lépjünk csak hátrébb egy lépést és próbáljuk kívülről szemlélni ezt a helyzetet.

Minnél többször kerülünk kapcsolatba egy lehetséges vásárlóval, annál több információnk lesz róla, illetve, ha az ő oldaláról szemléljük a világot, akkor neki is több ismerete lesz rólunk (az értékesítőről, a cégről, a termékeinkről). Meteorológusunk is minden nap elindul, hogy túlélje az aznapot. Tudja, hogy mikor hol kell lennie, hogy segítsen kereket cserélni, megakadályozni egy bankrablást, az éppen elájuló idős urat elkapni, vagy éppen a pincér előtt megfogni a becsapódó ajtót.

Szépséges ügyfeleink „szerelmét” úgy nyerhetjük el, hogy pontosan tudjuk mik az igényeik, elvárásaik, tudjuk, hogy mikor mit kellene tennünk, hogy a kedvükben járjunk és ezzel el is érkeztünk egy másik problémához, nevezetesen a megszerzett információk tárolásához, elemzéséhez, de ezzel itt most nem foglalkoznék részletesen. Akit érdekel ez a téma itt olvashat egy jó cikket ebben a témában és ezen az oldalon találhat hozzá egy jó szoftvert. Zárjuk ezt a témát azzal, hogy olyan fontosságú ez a pont, mint a valódi udvarlásnál, hogy a kedves milyen típusú zenét, virágot, éttermet, stb. szeret.

ImageNo de térjünk vissza a rendszeres kapcsolattartáshoz egy költői kérdéssel: mikor tudja elcsábítani könnyebben konkurense az ügyfelét? Ha ön gyakrabban vagy ha ritkábban lép kapcsolatba vele?

Ezt így nagyon egyszerű belátni, ennek ellenére azt tapasztalom, hogy a vállalatok nem kezdeményeznek rendszeresen kommunikációt az ügyfeleik felé. Viccesen még azt is mondhatnám, hogy önnek eddig szerencséje volt, mert a versenytársak szintén nem próbálnak kapcsolatot tartani az ön ügyfeleivel.

De komolyra fordítva a szót: az a meggyőződésem, hogy azon fog múlni az ön bevétele a jövőben, hogy milyen mennyiségű ügyféllel tudja folyamatosan tartani a kapcsolatot!

Eddig tartott a cikkem első része, mivel a cimmel ellentétben nem szeretném olvasóimat egy olyan hosszú történettel traktálni, amit rajtam kívűl senki nem bír végigolvasni :)  A cikk második részét a jövő héten tesszük közé itt a honlapunkon és a hírlevelünkben. A témával kapcsolatban pedig várom hozzászólásaikat az oldal alján taláható űrlapon.

 

 Szép Roland
bevételnövelési tanácsadó