Reklámújság kicsit másként…

ImageFlat Bútor Kft. egyik partnercége folyamatosan részt vesz az Ügyfélgyár bevételnövelési tanácsadásain. A két cég szoros üzleti kapcsolata miatt hamar felvetődött, hogy talán a Flat Bútornak is segítségére lehetünk a bevételek növelésében.

A gondolatot tett követte, és egy találkozó után abban állapodtunk meg, hogy egy Szakértői bevételfejlesztési konzultáció keretében úgy segítünk átalakítani a cég reklámújságát, hogy a címoldalra tett termékeknél megnöveljük az érdeklődést. A tanácsadás lezárása után kérdeztük tapasztalatairól Kovács Krisztiánt, a Flat Bútor Kft. ügyvezetőjét.

Miért fordultak az Ügyfélgyárhoz?

Van egy saját készítésű reklámújságunk, amit a lehetséges vevőinknek küldünk ki rendszeresen a Balaton környékén. Ezek az újságok viszont nem értek el olyan hatást, mint amit mi előzetesen elképzeltünk. Azt szerettük volna, ha a címoldalas termékünk forgalmát megnövelhetnénk, de nem igazán volt olyan átütő erejű ötletünk, hogy az ár csökkentésén kívül mit lehetne még tenni.

Mivel korábban nem ismertük az Ügyfélgyárat, ezért egy kisebb szolgáltatást vettünk igénybe, amolyan próbaként, hogy kipróbáljuk, tényleg működik-e az amit ígérnek. Így a Szakértői bevételfejlesztési konzultáción indultunk el. A szolgáltatás céljául azt tűztük ki, hogy a címlapon hirdetett kanapé iránt a szokásosnál több érdeklődő jöjjön be az üzleteinkbe és így ebből a termékünkből többet értékesítsünk, mint korábban.

Image

Egy régebbi reklámújság címlapja

 

Mit tapasztalt a konzultációk folyamán?

Az itt elsajátított felmérési technikával sokkal jobban meg lehet határozni, hogy mit kell a hirdetésben kommunikálni, illetve milyen legyen a “körítés”.

Sikerült elérni a kitűzött célt?

Nos, ez elég meglepő volt! Elkészítettük a felméréseket, profin kiértékeltük, megterveztük a címlapot, majd a nyomtatást követően teríteni kezdték az előre meghatározott területeken. Itt megjegyezném, hogy némileg változtattunk a terítési gyakorlatunkon, mert a terítési időt hosszabbra hagytuk, mint korábban.

Tehát elkezdődött a “szórás” és mi nagy izgalommal vártuk a vevők áradatát. Érdekes módon, az első héten, még a korábbinál is kevesebb érdeklődő jött az üzletbe, messze a várakozásunk alatt. Kicsit kétségbe is estünk, hogy a sok munka, energia, illetve a befektetett pénzünk oda lesz, míg már azon tanakodtunk a tulajdonosokkal, hogy visszakérjük az Ügyfélgyártól a szolgáltatás összegét.
Ekkor felhívtam a velünk foglalkozó tanácsadót az Ügyfélgyárnál, aki bíztatott, hogy a kiküldéstől számított 2 – 6 héten belül kell figyelni az eredményeket, tehát ne csüggedjek…

Nem volt mit tenni, dolgoztunk tovább és a második héttől kezdődően egyre nagyobb számban érkeztek boltjainkba az érdeklődők, akik az újságra hivatkozva keresték a címoldalon hirdetett kanapét. Feltünő volt, hogy ezúttal nagyon fókuszálódott a vásárlásuk és sokkal tovább maradtak érdeklődők a vásárlók. Ez azt jelentette a gyakorlatban, hogy leginkább a címoldalas termékünket vásárolta meg mindenki, így elértük az előre kitűzött célunkat.

Image

Átalakított reklámújság címlap

 

Mit lehet elmondani számokban az eredményről?

Konkrét számadatokat nem szeretnék mondani, de annyit elárulhatok, hogy nagyjából 30 százalékkal többen jöttek be az üzletünkbe, mint az azt megelőző időben, illetve a teljes forgalmunk  20 százalékkal emelkedett ugyanebben az időszakban! Ha röviden kellene összegeznem a tapasztalataimat, akkor azt mondanám, hogy rengeteg munkát igényelt a feladatok elvégzése, viszont nagyon megérte ezt megtennünk.

Image

Érdeklődő személyek száma az elmúlt 10 hónapban

 

Image

Címoldalas kanapék eladása az elmúlt egy évben

 

Tervez valamilyen alapvető változást az eddigi üzleti gyakorlatában a szolgáltatás hatására?

Sokkal több felmérést fogunk ezután végezni a vevőink körében és az újságunkat megváltoztatjuk a felmérési eredmények alapján. Így sokkal jobban fogjuk tudni hangsúlyozni a lehetséges vásárlóinknak fontos dolgokat, aminek eredményeként nagyobb érdeklődést várhatunk a termékeink irányába.

Készítette:
Szép Roland

Javaslataink a bevételnövelés iránt érdeklõknek

  • Jöjjön el és hallgassa meg a “Bevételnövelés titkai ” című elõadásunkat.
  • Olvassa el Al Ries és Jack Trout Marketingháború címû könyvét.
  • Iratkozzon fel hírlevelünkre és kísérje figyelemmel a bevételnövelés világát.
Az értékesítés legmodernebb fegyvere
 

ImageA kisebb és közepes nagyságú cégek bevételéért felelős munkatársainak sok eszköz áll a rendelkezésére, hogy növeljék cégük forgalmát és árréstömegét. Ezek közül az egyik legfontosabb az eredményes értékesítők alkalmazása. Ezzel kapcsolatban a legnagyobb problémájuk az értékesítők megfelelő motivációja, ellenőrzése és vezetése. Ennek a problémának a megoldására létezik egy modern, új és könnyen használható eszköz.

Ha egy értékesítéssel foglalkozó vezetőnek eszébe jut, hogy nem tudja pontosan mit csinálnak napról-napra az értékesítői, nem tudja eldönteni, hogy elég hatékonyan teszik-e a dolgukat, esetleg nincs elég információja arról, hogy mi történt az ügyfelekkel, illetve tudja mi történik velük, de nagyon sok időt elvesz ennek adminisztrációja az értékesítési jelentések írásával, vagy esetleg attól tart, hogy egy értékesítője elmegy és elviszi magával a vásárlóval kapcsolatos adatokat,  szüksége van egy professzionális CRM szoftverre.

A CRM jelentése, Customer Relationship Management, azaz Ügyfélkapcsolat-kezelés. A CRM-ről azt szokták mondani, – elméleti megközelítéssel – hogy egy filozófia. Annak filozófiája, hogyan bánjunk a vevőinkkel, partnereinkkel. Ez persze alapvetően igaz, de ennek az elméleti, “felsőoktatási” megközelítésnek mi üzletemberek a valós életben vajmi kevés hasznát látjuk, ezért leírom sokkal gyakorlatibb megközelítésből.

ImageCRM egyszerűen az értékesítés (eladás, marketing és PR) olyan módon történő megszervezése és vezetése, mely a vevőinkkel való közvetlen foglalkozást úgy alakítja, hogy közülük egyre többen, egyre többet vásároljanak. És az értékesítés alatt itt mind az eladást, mind a marketinget értem. Erre mondhatja azt, hogy “na, ez nem nagy szám, hisz mindenki ezt szeretné”. Igen, szeretné, és van aki jobban és van aki kevesbé jól csinálja a közvetlen kommunikációt, ügyfélkezelést. A CRM megadja ehhez a pontos eszközöket és módszereket. Van egy konkrét, kézzel fogható eszköze is a CRM szoftver.

Van néhány alapvető, látszólag egyszerű, a mindennapi munkában használandó módszer. Az egyszerű, alapvető módszerekkel nem az a baj, hogy nem ismerjük őket, (bár találkozom sok olyan emberrel, aki a “hallottam róla” és a “gyakorlatban ismerem, mert sikeresen használom” között nem tesz különbséget) hanem, hogy ezeket egy időben, összehangoltan legyünk képesek használni és működtetni. Ezek közül hármat fogok most bemutatni.

Az első módszer: Ismeret a partnerekről

ImageAz egyik legalapvetőbb módszer a nagyobb forgalom elérése érdekében, hogy mindig minden ügyfelünkről és nyilvántartott lehetséges ügyfelünkről tudjuk, hogy ki ő, pontosan mi a tevékenysége, ki a döntéshozó, illetve a döntés előkészítő a mi termékünk, szolgáltatásunk megvásárlásával kapcsolatban. Mi milyen reklám-, promóciós anyagokat, ajánlatokat küldtünk neki. Melyik promóciónk hatására mit vásárolt eddig, illetve melyik az a termék, termékkör, szolgáltatás, amit következő lépésben el szeretnénk számára adni, vagy kívánunk számára újra értékesíteni. Több száz cégben szerzett gyakorlati tanácsadói tapasztalatunk az, hogy a vállalkozások nagyon kis százalékában vannak ezek az információk rendszerezve és egy helyre gyűjtve a könnyű felhasználhatóság érdekében. Sőt, még ezeknek is csak egy kis részénél találtuk azt, hogy tudatosan és hatékonyan kezelik ezeket az adatokat az értékesítés támogatására.

Az adatok, információk összegyűjtésének legfontosabb – koránt sem egyetlen – szereplője az értékesítő, akit hívhatunk más néven is, mint például területi képviselő, ügynök, tanácsadó, eladó, stb. Legfontosabb jellemzője, hogy személyesen, direktben áll kapcsolatban a vevőkkel. Ő ismeri őket a legjobban, neki van róluk a legtöbb információja, amit vagy a fejében, vagy valamilyen saját “adatbázisban” tárol. Ez a nyilvántartása nem a legkedvezőbb a cég számára, hiszen más munkatársak, vagy a vezetés számára nem elérhető. És ha így van, nagy problémája lesz a cégnek a következő módszer alkalmazásával.

A második módszer: Rendszeres kapcsolattartás az ügyfelekkel, pontenciális ügyfelekkel

ImagePersze azt a szabályt is mindenki ismeri, hogy minél több cégre, személyre szabott kommunikáció van egy partner felé, annál valószínűbb, hogy vásárolni fog, vagy vásárolni fog újra. Rémesen egyszerű, mégis ennek minden ügyfélre, lehetséges ügyfélre való alkalmazása rendszerint nem sikerül a vállalkozások többségében. Ehhez össze kellene hangolni a marketing és az értékesítők, sőt sokszor a szolgáltatás, vagy akár a pénzügy tevékenységét, kommunikációit is. Azaz össze kellene gyűjteni minden felsorolt tevékenység által megszerzett, begyűjtött információt.

Minden, már vásárolt és minden lehetséges – általunk nyilvántartott – ügyfél felé a következő módokon KELL kommunikálni EGYSZERRE:

Személyesen (telefon, levél, e-mail és találkozó),
Kampányokban (körlevél, kör e-mail, képeslap, körfax, sms, mikor egy termékről, szolgáltatásról egyszerre több ügyfelet tájékoztatunk értékesítési szándékkal) és
Hírlevelekben (e-mailben, vagy papír alapon minden ügyfélnek, vagy az ügyfelek egy nagy csoportjának)

Nem vagy-vagy! A promócióra és marketingre fordított energia és idő akkor lesz eredményes igazán, ha ezek egyszerre, sőt összehangoltan mennek az ügyfelek felé. Viszont ez a koordinált kiküldés akkor lehetséges, ha ezek előzményei egy helyen tárolódnak, egy CRM szoftverben.

A harmadik módszer: Az értékesítők folyamatosan kapcsolatban állnak MINDEN ügyféllel.

ImageA jó CRM szoftver egyik alapvető funkciója, hogy ennek segítségével az értékesítő  könnyen tudja szervezni a munkáját, mert mindig tudja kivel mit beszélt meg, mik az elvégzendő feladatai, és ami a lényeg, soha egyetlen fontos feladatát sem veszíti szem elől, mert a rendszer – már a jobbak – mindig eléri, hogy végrehajtsa ezeket. Ezáltal az eladók folyamatosan személyes kapcsolatban vannak az ügyfelekkel, egyetlen partner sem marad ki a kommunikációból, és minden vásárló olyan gyakran van felkeresve, kezelve, amilyen gyakran érdemes.

Egy ilyen rendszerrel az értékesítők felettese könnyen tudja vezetni, kontrollálni őt, mert látja milyen feladatai vannak, neki jelzi a rendszer, ha az értékesítő figyelmét elkerülte volna egy fontos feladat. Így mindig gondoskodni tud a vevők megfelelő kezeléséről.

Így a bevételek növekedni fognak, hiszen minél jobb a viszony és minél következetesebb az ügyfelek kezelése, annál nagyobb lesz a vásárlási kedvük.

Tehát egy kiváló CRM szoftver ezek alapján segíti az értékesítőt, értékesítési vezetőt és éri el – nem tévedés, éri el – a bevételek növekedését.

Természetesen a CRM szoftverek között is léteznek jobbak és kevésbé használhatóak. Ha a fentieket kezeli egy ilyen szoftver, és ezek a funkciói minimálisan megvannak, akkor a szoftver a jobbak közé tartozik.
Vannak kedvezőbb árú és vannak igen drága CRM rendszerek. Az áruk függ attől, hogy milyen funkciókat tud kezelni, egyszerre hány felhasználó használhatja, mennyire ismert, illetve interneten keresztül is működik-e.

Tehát ha az ön cégében még nincs CRM szoftver, szerezzen be, vagy ha van, de nem használják érje el, hogy legalább az értékesítők használatba vegyék. Sokkal eredményesebb lehet a cég értékesítési tevékenysége!

Marozsák Szabolcs
bevételnövelési specialista